Тех­ни­ка на въз­дейс­т­вие вър­ху ку­пу­ва­ча чрез лич­но об­щу­ва­не и сис­те­ма от па­зар­ни сред­с­т­ва, за да се пре­диз­ви­ка или ус­ко­ри по­куп­ка­та. Има раз­лич­ни ста­но­ви­ща за мяс­то­то и об­х­ва­та на Н.п. в сис­те­ма­та на мар­ке­тин­га. Ня­кои ав­то­ри раз­г­леж­дат Н.п. ка­то търг. так­ти­ка, от­ли­ча­ва­ща се с кон­к­рет­ност и неп­ре­къс­на­тост на уси­ли­я­та за пос­ти­га­не на не­за­бав­на ре­а­к­ция от стра­на на ку­пу­ва­ча. Съ­щес­т­ву­ва и неп­ра­вил­но мне­ние, че Н.п. за­мес­т­ва рек­ла­ма­та. Има шко­ла, ко­я­то включ­ва рек­ла­ма­та в на­сър­чи­тел­ни­те дей­нос­ти за­е­д­но с лич­на­та про­даж­ба, опа­ков­ка­та, сти­му­ли­ра­не­то на тър­се­не­то, от­зи­ви­те в сред­с­т­ва­та за ма­со­ва ин­фор­ма­ция; тя дър­жи смет­ка за зна­че­ни­е­то на вза­и­мо­дейс­т­ви­е­то меж­ду Н.п. и рек­ла­ма­та, но не от­чи­та спе­ци­фи­ка­та на рек­ла­ма­та. фак­ти­чес­ки рек­ла­ма­та пред­хож­да на­сър­чи­тел­ни­те ак­ции, раз­ви­ва се за­е­д­но с тях и про­дъл­жа­ва и след по­куп­ка­та, до­ка­то ня­кои ней­ни фор­ми (ус­т­на­та рек­ла­ма, РМП, мно­го­це­ле­ви­те ме­роп­ри­я­тия ка­то па­на­и­ри и из­лож­би) са меж­дин­но зве­но меж­ду рек­ла­ма­та и Н.п.

Осъ­щес­т­вя­ва­не­то на Н.п. ста­ва чрез ре­ди­ца фор­ми, сред­с­т­ва и ме­то­ди за па­зар­но въз­дейс­т­вие: от­с­тъп­ки от це­на­та и на­сър­ча­ва­не на про­да­ва­ча (sales force promotion) - про­цент вър­ху про­даж­би­те, пре­мии за обо­рот, се­ми­на­ри, сре­щи с търг. ра­бот­ни­ци и др.; от­с­тъп­ки и фор­ми за на­сър­ча­ва­не на ку­пу­ва­чи­те: ком­би­ни­ра­ни пред­ло­же­ния, це­но­во въз­дейс­т­вие (про­ме­ни в це­ни­те, псих. въз­дейс­т­вие на це­на­та, се­зон­ни раз­п­ро­даж­би, ко­ли­чес­т­ве­ни ра­ба­ти и др.), кон­кур­си, ло­та­рии по но­ме­ра­та на ка­со­ви­те бе­леж­ки, ку­по­ни, пре­мии, без­п­лат­ни рекл. мос­т­ри, по­да­ръ­ци и су­ве­ни­ри; след­п­ро­даж­бе­ни мер­ки, ко­и­то на­сър­ча­ват ку­пу­ва­ча: дос­тав­ка на сто­ка­та вкъ­щи, по­ви­ше­ни га­ран­ци­он­ни сро­ко­ве, въз­с­та­но­вя­ва­не на па­ри­те за вър­на­ти сто­ки, оси­гу­ря­ва­не на без­п­ла­тен сер­виз или про­фи­лак­тич­но об­с­луж­ва­не на сто­ки­те и др. Ос­нов­ни­те ха­рак­те­рис­ти­ки на ня­кои фор­ми и сред­с­т­ва за Н.п. се да­ват в табл.

 

Фор­ма

Стра­те­гия

Пре­дим­с­т­ва

Не­дос­та­тъ­ци

раз­да­ва­не
на мос­т­ри

из­п­роб­ва­не на търг. мар­ка

най-ефи­ка­сен начин за проб­ва­не на мар­ка­та; си­лен под­тик към по­куп­ка; доб­ри въз­мож­нос­ти при ди­рек­т­на рек­ла­ма

мно­го е скъ­па; сла­бо въз­действие за ут­върде­ни мар­ки; не­под­хо­дя­ща за всич­ки сто­ки

ку­по­ни

из­п­роб­ва­не на мар­ка­та и про­даж­би

си­лен под­тик към по­куп­ка;въз­­­­можност за под­бор на це­ле­ва­та гру­па; въз­мож­но асо­циира­не с про­даж­бе­ната мре­жа

мо­же да е мно­го скъ­па; сла­бо въз­дейс­т­вие при ут­вър­де­ни мар­ки

на­ма­ле­ние
на це­ни­те
на сто­ка­та

уве­ли­че­ние обе­ма
на про­даж­би­те

 прос­то при­ла­га­не и ефи­кас­ност; въз­п­ри­е­ма се от тър­гов­с­ка­та мре­жа

не е ори­ги­нално; бу­ди съм­нение у оби­чай­ния ку­пу­вач; мо­же да до­ве­де до вой­на на це­ни­те

пре­мии

из­п­роб­ва­не
на мар­ка­та

си­лен под­тик към про­даж­ба; мо­же да прив­ли­ча мно­го купу­ва­чи; спе­ци­фичност на пре­ми­я­та в из­г­раж­да­не на об­раза на мар­ка­та

да се тес­ти­ра за ус­та­но­вя­ва­не на пред­по­чи­тани­я­та; труд­но се на­ми­рат добри и ед­нов­рмен­но нес­къ­пи пре­мии; об­що взе­то по-сла­ба прив­ле­ка­тел­ност от на­сър­ча­ва­нето чрез обезцен­ка

сто­ка
в по­ве­че

уве­ли­че­ние на обе­ма
на про­даж­би­те

на­ма­ле­ние на це­ната с по-мал­ка за­губа за мар­ка­та; лес­ни про­ме­ни в ка­на­ли­те на ре­а­ли­за­ци­я­та

за­вод­с­ки пробле­ми; не­о­б­хо­димост от зна­чи­мо пред­с­та­вя­не, за да бъ­де ефектив­но

кос­ве­но на­сър­ча­ва­не на про­даж­би­те

кон­кур­си

из­п­роб­ва­не на мар­ка­та и уве­личе­ние на про­дажби­те(не­дос­та­тъчна ефек­тив­ност)

лес­но се ор­га­ни­зи­ра; твърд бю­джет; съз­да­ва впе­чат­ле­ние за го­ляма ак­тив­ност при по- мал­ки раз­хо­ди; по- ефек­тив­на от спе­ци­ални­те пред­ло­же­ния

сла­ба прив­ле­кател­ност ка­то ця­ло; ог­ра­ни­чено въз­дейс­т­вие вър­ху обе­ма на про­даж­би­те; нуждае  се от значи­тел­на рек­ла­ма

ло­та­рии

из­п­роб­ва­не на мар­ка­та и възбуж­да­не на инте­рес

по-прив­ле­ка­тел­на от кон­кур­са; дру­ги­те пре­дим­с­т­ва ка­то при кон­кур­си­те

заб­ра­не­на в мно­го дър­жа­ви или под­ло­же­на на го­ле­ми ог­рани­че­ния; слабос­ти­те ка­то при кон­кур­си­те

са­мопла­ща-
­щи се пре­мии

из­п­роб­ва­не на мар­ка­та и уве­ли­че­ние на про­даж­би­те (с из­вес­т­ни ог­ра­ни­че­ния)

ев­ти­на фор­ма на Н.п.; съз­да­ва впечат­ле­ние за го­ля­ма ак­тив­ност при по-мал­ки раз­хо­ди; об­лекча­ва сто­ко­ви­те ко­му­ни­ка­ции

сла­бо прив­ли­ча ку­пу­ва­чи
и търг.пос­ред­ни­ци; изис­к­ва го­ля­ма под­го­тов­ка

пре­мия плюс

уве­ли­че­ние на обе­ма и сти­му­ли­ра­не вяр­ност към мар­ка­та

си­лен под­тик към ку­пу­ва­не на сто­ка­та на­но­во; поз­во­ля­ва “сил­но “ пред­ла­га­не при пър­ва по­куп­ка (с от­с­тъп­ка или пре­мия при вто­ра­та и след­ващи­те по­куп­ки)

лип­с­ва вне­запност и им­пулсив­ност; сла­бо прив­ле­ка­тел­на за търг. пос­ред­ни­ци

Фор­ма

Стра­те­гия

Пре­дим­с­т­ва

Не­дос­та­тъ­ци

раз­да­ва­не
на мос­т­ри

из­п­роб­ва­не на търг. мар­ка

най-ефи­ка­сен начин за проб­ва­не на мар­ка­та; си­лен под­тик към по­куп­ка; доб­ри въз­мож­нос­ти при ди­рек­т­на рек­ла­ма

мно­го е скъ­па; сла­бо въз­действие за ут­върде­ни мар­ки; не­под­хо­дя­ща за всич­ки сто­ки

ку­по­ни

из­п­роб­ва­не на мар­ка­та и про­даж­би

си­лен под­тик към по­куп­ка;въз­­­­можност за под­бор на це­ле­ва­та гру­па; въз­мож­но асо­циира­не с про­даж­бе­ната мре­жа

мо­же да е мно­го скъ­па; сла­бо въз­дейс­т­вие при ут­вър­де­ни мар­ки

на­ма­ле­ние
на це­ни­те
на сто­ка­та

уве­ли­че­ние обе­ма
на про­даж­би­те

 прос­то при­ла­га­не и ефи­кас­ност; въз­п­ри­е­ма се от тър­гов­с­ка­та мре­жа

не е ори­ги­нално; бу­ди съм­нение у оби­чай­ния ку­пу­вач; мо­же да до­ве­де до вой­на на це­ни­те

пре­мии

из­п­роб­ва­не
на мар­ка­та

си­лен под­тик към про­даж­ба; мо­же да прив­ли­ча мно­го купу­ва­чи; спе­ци­фичност на пре­ми­я­та в из­г­раж­да­не на об­раза на мар­ка­та

да се тес­ти­ра за ус­та­но­вя­ва­не на пред­по­чи­тани­я­та; труд­но се на­ми­рат добри и ед­нов­рмен­но нес­къ­пи пре­мии; об­що взе­то по-сла­ба прив­ле­ка­тел­ност от на­сър­ча­ва­нето чрез обезцен­ка

сто­ка
в по­ве­че

уве­ли­че­ние на обе­ма
на про­даж­би­те

на­ма­ле­ние на це­ната с по-мал­ка за­губа за мар­ка­та; лес­ни про­ме­ни в ка­на­ли­те на ре­а­ли­за­ци­я­та

за­вод­с­ки пробле­ми; не­о­б­хо­димост от зна­чи­мо пред­с­та­вя­не, за да бъ­де ефектив­но

кос­ве­но на­сър­ча­ва­не на про­даж­би­те

кон­кур­си

из­п­роб­ва­не на мар­ка­та и уве­личе­ние на про­дажби­те(не­дос­та­тъчна ефек­тив­ност)

лес­но се ор­га­ни­зи­ра; твърд бю­джет; съз­да­ва впе­чат­ле­ние за го­ляма ак­тив­ност при по- мал­ки раз­хо­ди; по- ефек­тив­на от спе­ци­ални­те пред­ло­же­ния

сла­ба прив­ле­кател­ност ка­то ця­ло; ог­ра­ни­чено въз­дейс­т­вие вър­ху обе­ма на про­даж­би­те; нуждае  се от значи­тел­на рек­ла­ма

ло­та­рии

из­п­роб­ва­не на мар­ка­та и възбуж­да­не на инте­рес

по-прив­ле­ка­тел­на от кон­кур­са; дру­ги­те пре­дим­с­т­ва ка­то при кон­кур­си­те

заб­ра­не­на в мно­го дър­жа­ви или под­ло­же­на на го­ле­ми ог­рани­че­ния; слабос­ти­те ка­то при кон­кур­си­те

са­мопла­ща-
­щи се пре­мии

из­п­роб­ва­не на мар­ка­та и уве­ли­че­ние на про­даж­би­те (с из­вес­т­ни ог­ра­ни­че­ния)

ев­ти­на фор­ма на Н.п.; съз­да­ва впечат­ле­ние за го­ля­ма ак­тив­ност при по-мал­ки раз­хо­ди; об­лекча­ва сто­ко­ви­те ко­му­ни­ка­ции

сла­бо прив­ли­ча ку­пу­ва­чи
и търг.пос­ред­ни­ци; изис­к­ва го­ля­ма под­го­тов­ка

Предложи
корпоративна публикация
Валутни курсове
капиталов пазар
Купува Продава БНБ
EUR1.9560 1.9560 1.9558
USD1.5915 1.5924 1.7489
GBP2.4796 2.4887 2.2527
от 15:45 16 Май 2019 повече »
Holiday Inn Sofia Добре дошли в най-новия 5-звезден хотел в София.
Свободна Безмитна Зона – Бургас АД Първокласни мултифункционални складове, митническо агентиране.
СИНХРОН-С ООД Пълен инженеринг на системи за пожарна безопасност и системи за сигурност
Резултати | Архив
Димитър Радев, БНБ: Забавянето на икономиката на еврозоната вероятно ще бъде временно Забавянето на икономиката на еврозоната може да се окаже временно, заяви управителят на Българската народна банка Димитър Радев в интервю за...