Кои ще са топ предизвикателствата пред управлението на продажбите през 2010 г.? В отговор на този въпрос идва изследване, изготвено и публикувано от консултантската компания за обучение и развитие на търговското представяне SeLLeX, резултатите от което бяха предоставени на Econ.bg.

На въпросите, свързани с предизвикателствата в управлението на продажбите през 2010 г., са отговорили над 100 мениджъри по продажби от различни компании.

Резултатите от изследването са следните:

Ето и някои мнения на участници в изследването:

Най-голямото предизвикателство през 2010 г. ще бъде да запазим мотивацията на търговския персонал, да развием компетенциите им, да ги поставим по-близо до клиентите и в същото време да им помогнем да разберат какво представляват продажбите в днешно време. Ще бъде истинско предизвикателство за всички, счита Албена Николова, Директор "Продажби" в "Теси" ООД.

Ще бъде предизвикателство да подържахме мотивацията на търговците в тази трудна и конкурентна среда с ограничени капиталови и оперативни разходи, намалени компенсации, по-малко бонуси и свити бюджети за развиване на взаимоотношения с клиенти, е мнението на Павел Мариников, отдел "Маркетинг и бизнес развитие" в "Шнайдер Електрик".

Най-голямото предизвикателство пред компаниите през 2010 г. ще бъдат намалелите нетни проходи и свитите приходни маржове поради слабо търсене и увеличаване на цените на суровините. Правилната стратегия ще бъде задържането на добрия персонал и запазване на пазарния дял, заявява Любомир Илиев, търговски мениджър в "Ототоп България" ООД

Поради растящата международна конкуренция, най-голямото предизвикателство през тази година ще бъде увеличаването на пазарния дял при изгодни печалби, е мнението на Петър Панайотов, директор "Продажби и маркетинг" в TravelStoreMaker.com.

Резултатите от проучването варират не само в зависимост от организацията, която дава отговори на въпросите, а и от това каква бизнес функция изпълнява съответното интервюирано лице. Специалистите по бизнес развитие, например, са ангажирани с управлението на търговското представяне. Всички отговорили на запитването, заемащи подобна длъжност в своята организация, посочват този проблем като най-важен. От друга страна, административният персонал оценява единодушно развитието на търговски компетенции като предизвикателство номер едно. Специалистите по човешки ресурси са интересуват от управлението на компенсациите, както и от CRM/управление на клиенти, докато маркетолозите намират за най-голямо предизвикателство търговското представяне и ефекта му върху компенсациите и постигането на търговските квоти.