Фор­му­ла за въз­дейс­т­вие вър­ху ку­пу­ва­ча, пред­ло­же­на от Хайнц Гол­д­ман (Goldmann, H. Wie Man Kunden Gewinnt, Verlag Girardet, Essen,1953). На­и­ме­но­ва­ни­е­то е със­та­ве­но от на­чал­ни­те бук­ви на ду­ми­те, оз­на­ча­ва­щи шест­те фа­зи на про­даж­ба­та спо­ред Гол­д­ман: Definitionsstufe - оп­ре­де­ля­не на пот­реб­нос­ти­те и же­ла­ни­я­та на по­тен­ци­а­л­ния ку­пу­вач; Identifizierungsstufe - отъж­дес­т­вя­ва­не на пот­ре­би­тел­с­ки­те нуж­ди с пред­ло­же­ни­е­то, ко­е­то ста­ва чрез из­гот­вя­не на оп­ре­де­ле­на офер­та в кон­к­рет­ния слу­чай; Beweisstufe - при­веж­да­не на не­о­б­хо­ди­ми­те до­во­ди, ко­и­то обос­но­ва­ват ед­нак­вост­та на пред­ло­же­ния обект и свойс­т­ва­та му с изис­к­ва­ни­я­та на кли­е­н­та; Annahmestufe - въз­п­ри­е­ма­не на пред­ви­де­на­та ар­гу­мен­та­ция от ку­пу­ва­ча; Begierdesstufe - пре­диз­вик­ва­не на стре­меж за при­до­бив­ка у кли­е­н­та; Abschluвstufe  - съз­да­ва­не на об­с­та­нов­ка, ко­я­то во­ди не­пос­ред­с­т­ве­но до по­куп­ка ка­то же­лан край на це­лия про­цес.

Д. от­ра­зя­ва про­це­са на въз­дейс­т­вие вър­ху ад­ре­са­та-по­тен­ци­а­лен ку­пу­вач с оп­ре­де­ле­на пот­реб­ност, с осъз­на­та нуж­да, вър­ху ко­я­то се гра­ди въз­дейс­т­ви­е­то на ко­му­ни­ка­то­ра. На­ми­ра при­ло­же­ние при про­даж­ба­та на пот­ре­би­тел­с­ки сто­ки и при раз­г­ла­са­та на сто­ки с про­миш­ле­но пред­наз­на­че­ние. Д. е по-адек­ват­на на ре­а­л­ност­та от фор­му­ла­та АИДА, от ко­я­то про­и­з­ли­за, но и тя раз­г­леж­да фор­ми­ра­не­то на ре­ше­ние за по­куп­ка са­мо ка­то въз­хо­дящ пос­тъ­па­те­лен про­цес.

Реклама и насърчаване на продажбите; проф. Доганов, доц. Дуранкев; С-я; 1995