Търговията е изкуство, не занаят, който можеш да откраднеш от колегата си. Добрите търговци сякаш се раждат с познанията си, но въпреки това техният опит може да бъде от полза за начинаещите в тази професия.

Със своя над 20-годишен опит експертът по маркетинг и продажби Франк Фърнес, който беше гост-лектор на форума King of sales, на който Econ.bg е медиен партньор, може да помогне на много от младите търговци, с не толкова голям трудов стаж.

Защо точно вие

Първото, което препоръчва Фърнъс на младите търговци, е да откроят това, което предлагат - стока или услуга, от всичко друго на пазара.

“Накарайте човека, когото убеждавате да избере вас, да повярва, че вие продавате нещо много по-различно, което конкурентите ви не могат да предоставят”, казва той.

По думите му началото на цялата ви презентация трябва да бъде подчинено на това защо този клиент трябва да избере точно вас. Трябва да отговорите на въпроса какво ви прави по-различни от конкурентите ви. Ако успеете да отговорите на този въпрос убедително, то сте заслужили днешната си надница.

Актът на продаването стимулира повече дясната половина на мозъка - това е по-креативната половина, която ви прави по-комбинативни. Използвайте това, когато представяте продукта, който продавате. Стимулирайте въображението у човека срещу вас. Най-лесният начин за това е като онагледявате всяка констатация, която правите.

В това отношение новите технологии са от изключителна полза. Използването на проектор за iPhone, например би повишил впечатлението, което оставяте в клиента си. Същото важи и за използването на таблет, за да защитите думите си с видео, графики и т.н.

Правилните въпроси работят за вас

Едно от най-важните качества на добрия търговец е умението да задава въпроси. Фърнъс казва: ”Когато не ми задават въпроси, запoчвам да се притеснявам, че нещо не е наред”.

Въпросите имат чисто психологически елемент при продаването. Повечето от тях не са точно зададени, но в разговора трябва да се обърне внимание на два типа питания.

Първият тип са ситуационните въпроси. Такива са например въпросите, свързани с това с кого е работил клиентът ви до момента, какъв е бюджетът на компанията му и т.н. В процеса на разговор обаче, клиентът трябва да се извади от зоната му на комфорт. Това става чрез конкретни питания, които трябва да го накарат да разбере, че има проблем, който вие можете да решите. Такива въпроси са например какви са проблемите, с които трябва да се справяте, какви са предизвикателствата, с които се сблъсквате по време на работа, какви са последиците от определен проблем за фирмата ви и т.н.

Другият тип въпроси са т.нар. приоритетни въпроси. Такъв тип въпроси са “Кое е най-важното нещо, което искате да постигнете?", "Защо това е толкова важно?", "Какви ще бъдат последиците, ако сте избрали погрешната фирма? Как бихте се почувствали, ако това се случи?"

За да бъдете по-убедителни, когато представяте предимствата на вашата компания, е по-добре да използвате примери и да умеете да разказвате истории, които илюстрират казуси, подобни на тези на компанията, с която искате да работите. В тази ситуация, според това какъв е събеседникът ви, е възможно и да предоставите статистика, но бъдете внимателни - не всички обичат да бъдат убеждавани с цифри.

Добре подбраните въпроси са сигурен път към успеха. Снимка: Freedigitalphotos.net