Бизнес климатът у нас се затоплял, казват. Икономическите показатели вървят във възходящ ред, ако се вгледаме в статистиката. Независимо от сложната следкризисна обстановка и плахите стъпки, с които вървят родните компании, бавно, но да се надяваме сигурно, нещата вървят нагоре. Все повече фирми търсят правилния път за своето реализиране, а често и го намират. Някои от тях решават да инвестират в иновативни идеи или пък успяват да привлекат сериозни чужди средства. Нещо обаче все още липсва на повечето компании у нас. Именно това нещо, с което се привличат най-много клиенти и се създават верни партньори. Това е рекламата. Но тук не говорим за рекламата в буквалния, познат ни до болка смисъл – кратък спот по телевизията. В случая имаме предвид за тази, другата реклама, която изгражда имиджа на компанията, показва нейното лице и не, тя не изисква сериозни вложения, а малко креативност, повечко желание и много, много труд.
За алтернативните начини за реклама с минимален бюджет ще ни разкаже маркетинговият консултант Вергиния Къшева. Тя има повече от 7 години опит в маркетинга и е помогнала на много компании да подобрят своите резултати чрез създаване на по-добра комуникация в и извън екипа. Също така тя се занимава още с изграждане на маркетинг кампании и вътрешни тренинг програми за развитието на служителите.
Организиране на обучения, предлагащи новости и стандарти
По думите на Вергиния Къшева първата стъпка, която всяка прохождаща фирма трябва да направи, е да се включи в някоя камара или сдружение, отговарящо на нейната дейност. “Един от най-лесните варианти за рекламиране е включването в точно такива търговски камари. Но не под формата “Здравейте, аз изкам да ви представя моя нов продукт”. Това всъщност излиза скъпо и няма добър отзвук”, обяснява тя. Вместо този подход, специалистът препоръчва като първа стъпка фирмата да избере нещо, което я прави уникална и запомняща се. “Ако например съм рекламна агенция, измислям начин да създавам унифицирани документи за всяка компания – такива с еднакъв брандинг, който ще ги отличава. Целта ми е да обясня колко лесно, евтино и ефективно може да бъде това”, продължава Вергиния.
Следващата стъпка е информацията да се систематизира в лекция или семинар, чието представяне не би отнело повече от два часа. След това е необходимо фирмата да се свърже с всички сдружения у нас, които биха проявили интерес към подобен продукт, и да ги покани да присъстват на събитието. “Важно е да стане ясно, че това не е с цел реклама, а с цел хората да научат нещо ново”, обяснява Вергиния. “По този начин първо се изгражда уважение към вас, второ – вие се превръщате в лидер на мнение и трето – това ви осигурява страшно бърз достъп до ценни контакти”, допълва тя.
По думите на специалистът най-важното при този метод е хората отсреща да разберат, че не им се натяква да купуват, а даже напротив – те ще получат нещо в замяна, при това много ценно нещо, а именно знания. Затова е необходимо вашата лекция да бъде представена под формата на обучение. “Малката тайна тук е, че в заглавието на лекцията трябва да присъства накоя от двете ключови думи – “новости” и “стандарти”. Няма да сбъркате с използването им, защото те винаги будят интерес”, обяснява Вергиния.
Интернет рекламирането – не всичко е във Facebook
Друг изпитан метод за успешна реклама без особени вложения е създаването на блог. Тук обаче има малка уловка, която повечето компании у нас пропускат. Идеята е тази страница да не бъде изцяло рекламна, като на нея се представя пълният набор на продукти и услуги на конкретната компания. Целта е на нея клиентите да могат да намерят информация за неща, които ги вълнуват.
“Вие трябва да откриете нещо, което е интересно за вашите потребители и да говорите само за него – под формата на видео, на текстове, на всякакви материали. Трябва да се превърнете в източник на информация за хората”, обяснява Вергиния.
Тя подчертава, че има три основни стълба, на които се гради един блог. Първото правило е той да провокира емоция, без значение каква ще е тя. Дали ще бъде смях, дали ще бъде притеснение, страх, гняв или съжаление. По нейните думи най-добре работят смехът и съчуствието. Второто нещо е блогът да бъде информативен. “Хората имат скрито влечение към новостите. Не е необходимо да е новооткрито, но нещо, което да не знаят. Хубаво е да си зададем въпроса не какво е най-новото в някоя област, защото то може да се намери лесно, а какво вече съществува, но хората не знаят за него”, обяснява Вергиния. Третото е страницата на компанията в интернет да обучава и да дава знания.
“Проблемът на повечето блогове е, че те са абсолютно рекламни и изцяло насочени към промотиране на компанията”, казва Вергиния. По нейните думи обаче още по-грешно е вместо това, в края на статиите и материалите на интернет страницата да има прикрита реклама, която те кара да купуваш. “Чудесен вариант е да бъде блог и рекламата да бъде изнесена като банер. Най-дразнещото нещо е една хубава статия, накрая на която те карат да купиш нещо. Например “10 начина да отслабнеш”, като десетия начин гласи “Купи си нашия продукт”. Хората не са глупави, ако е реклама – да си е реклама”, обяснява Вергиния.
Според нея е възможно всяка компания да създаде работещ блог, независимо с каква дейност се занимава. Като пример тя дава счетоводна фирма у нас, която има страница с пълен набор от ценна информация в областта на счетоводството.
“В този блог има толкова много полезни неща, че всеки пък, когато имам нужда от справка, отивам там и чета”, разказва Вергиния. “Тъй като имам много колеги и клиенти, когато те ме попитат дали мога да им препоръчам счетоводна къща, аз посочвам именно тази. Може би съм им докарала минимум 15 клиента”, подчертава тя.
И тук идва друг много важен въпрос – към кого компаниите трябва да отправят своите послания. Само към своите клиенти или към колеги и дори към конкуренти? “Фирмите си мислят, че само клиенти могат да ги препоръчват. Не е вярно – всякакви хора, които имат достъп до тях, могат да го правят, без значение дали това са конкуренти, доставчици, служители във фирмата, а дори и куриери, подизпълнители и т.н.”, обяснява Вергиния.
Доброто обслужване – най-силното конкурентно предимство
По отношение на всевъзможните канали на комуникация е необходимо фирмата да си изготви списък с всички хора, с които общува по някакъв начин, било то банки, държавни структури, доставчици и други. Целта е тя да си създаде такъв имидж, че хората да я препоръчват. И тук се намесва въпросът за толкова важната, но често пренебрегвана фирмена култура.
“Не става въпрос за някакви неписани стандарти, а за изграждането на вазията на една работеща и сериозна компания”, обяснява Вергиния. Тя акцентира върху това, че подобен образ на фирмата се изгражда от всички служители в компанията – от секретарката, която вежливо и компетентно отговаря на всички зададени въпроси, през търговеца, който печели доверието и лоялността на клиентите, чак до управителя на фирмата. “Най-често ми задават въпроса “Кое е най-доброто конкурентно предимство?”. Това не са продуктите и услугите, а обслужването на клиентите и добрата комуникация на компанията с всички свързани с нея хора”, разказва Вергиния.
Компаниите са точно копие на своя лидер. Значението на личния пример
Как обаче се гради добра комуникация на практика? С обучения или с налагане на стандарти? Нищо подобно. Тук разковничето се крие в личния пример, а всичко друго е второстепенно. “Трябва да има лидер, който да има ясна визия за компанията и да постави основата. Всяка фирма, която съм виждала, е точно копие на своя лидер - ако той е дисциплиниран, всички негови служители също са такива, ако е хаотичен – съответно и работещите за него са несериозни”, разказва Вергиния. Тя коментира, че тук ключова роля играят мениджърите, които трябва да са наясно, че имат много повече отговорности, отколкото права.
За да илюстрира това правило, специалистът обича да дава пример с шефа на една от най-големите мебелни компании у нас, който си има няколко златни правила. Той казва: “Първо - ние отваряме в 10 часа, в 9.30 всяка сутрин аз съм на работа, без значение дали вечерта съм работил до късно през нощта. По този начин аз давам сигнал на своите служители, че обичам точността и не толерирам закъсненията. Второ - аз не мога да си позволя да повиша тон на нито един мой служител, защото тогава може моите мениджъри да го направят с техните подчинени, а те от своя страна да се държат грубо с клиентите. Затова колкото и да съм ядосан, никога не мога да си позволя лоша комуникация. Трето - ние работим с документация. На моето бюро никога не може да има напитка или храна, защото на бюрото на моите служители не искам да има напитка или храна”.
Вергиния Къшева за пореден път подчертава важността на личния пример и обяснява, че за мениджърите и техните служители, фирмата трябва да е като семейство. “На нея й трябват стабилни родители, които да дават добър личен пример. Такъв, който хората да уважават, да харесват и да искат да следват”, обяснява тя.
Добавената стойност на партньорските програми – всички печелят по веригата
Един от най-ефективните методи за добра реклама, без много средства, са т.нар. партньорски програми. Широко разпространени в чужбина, у нас техният потенциал почти не се използва. Идеята при тях е компанията да предложи свои продукти като подаръци за клиентите на партньорските си фирми. “Целта е компанията да разбере какво може да даде на хората”, казва Вергиния.
Фирмата трябва да предостави продукти на избрани партньори, които от своя страна ще предадат продуктите на своите клиенти. Така всички по веригата печелят – първата фирма, защото така нови хора научават за нея от една страна, а от друга – тя е представена от някой, на когото клиентите вече имат доверие. Партньорската компания също пелечи – тя е предоставили нещо на потребителите си, а пък самите те са доволни, защото са получили подарък.
Университетите като инкубатор на бъдещи клиенти
Има един канал за популяризиране, работещ особено добре при компании, които са тясно специализирани в конкретна сфера. Става въпрос за университетите. Според специалистът Вергиния Къшева висшите учебни заведения са инкубатор на бъдещи клиенти. “Ако аз съм строителна фирма, Университетът по архитектура и строителство е моят бъдещ пазар”, обяснява тя.
“Целта е да обучавам бъдещите инженери и архитекти как да работят и то как да работят именно с моите материали – така се създават стандарти, а също така и чудесни кадри, готови за наемане на работа, или пък бъдещи клиенти”, допълва Вергиния. Освен конкретни обучения, компаниите могат да предлагат на студентите стажански програми или пък спонсорство под някаква форма. Това е инвестиция в дългосрочен план, която изгражда един чудесен имидж.
Как да обвържем емоционално клиентите със своя продукт
За да може една компания да обвърже емоционално клиентите си със своя продукт, тя трябва да оцели точките, които предизвикват емоция у хората. “Тези точки са свързани с деца, клубни отбори и места, носещи спомени”, казва Вергиния. По нейните думи всеки е готов да направи нещо за доброто деца. Също така всеки обича да показва своята принадлежност към определен тим. Не на последно място са тези места, които носят спомени – градинката, в която сме си играли като малки, училището, което сме завършили или пък зелената площ пред блока.
Но как да обвържем продуктите си с тези точки на емоция? Като организираме някакво мероприятие, свързано с тях. “Ако например произвеждаме бои за коса или пък лакове, можем да организираме боядисване на пейките в близкия парк, като в това ще включим продуктите си”, обяснява Вергиния. Условието е обаче да застанем зад някоя обществено значима кауза, както и да поканим повече хора и медии. “В такъв случай се използва един много силен инстинкт на хората – този да бъдат част от група”, подчертава Вергиния.
