Кои ще са топ предизвикателствата пред управлението на продажбите през 2010 г.? В отговор на този въпрос идва изследване, изготвено и публикувано от консултантската компания за обучение и развитие на търговското представяне SeLLeX, резултатите от което бяха предоставени на Econ.bg.
На въпросите, свързани с предизвикателствата в управлението на продажбите през 2010 г., са отговорили над 100 мениджъри по продажби от различни компании.
Резултатите от изследването са следните:
|
Място |
Предизвикателство | % мениджъри, поставили го на първо място |
| 1 | Управление на трудовото представяне | 43% |
| 2 | Управление на взаимоотношенията с клиенти/CRM | 23% |
| 3 | Развитие на компетенциите на търговския персонал | 16% |
| 4 | Възнаграждение, територии, продажбени цели | 10% |
| 5 | Привличане и задържане на търговски персонал | 8% |
Ето и някои мнения на участници в изследването:
Най-голямото предизвикателство през 2010 г. ще бъде да запазим мотивацията на търговския персонал, да развием компетенциите им, да ги поставим по-близо до клиентите и в същото време да им помогнем да разберат какво представляват продажбите в днешно време. Ще бъде истинско предизвикателство за всички, счита Албена Николова, Директор "Продажби" в "Теси" ООД.
Ще бъде предизвикателство да подържахме мотивацията на търговците в тази трудна и конкурентна среда с ограничени капиталови и оперативни разходи, намалени компенсации, по-малко бонуси и свити бюджети за развиване на взаимоотношения с клиенти, е мнението на Павел Мариников, отдел "Маркетинг и бизнес развитие" в "Шнайдер Електрик".
Най-голямото предизвикателство пред компаниите през 2010 г. ще бъдат намалелите нетни проходи и свитите приходни маржове поради слабо търсене и увеличаване на цените на суровините. Правилната стратегия ще бъде задържането на добрия персонал и запазване на пазарния дял, заявява Любомир Илиев, търговски мениджър в "Ототоп България" ООД
Поради растящата международна конкуренция, най-голямото предизвикателство през тази година ще бъде увеличаването на пазарния дял при изгодни печалби, е мнението на Петър Панайотов, директор "Продажби и маркетинг" в TravelStoreMaker.com.
Резултатите от проучването варират не само в зависимост от организацията, която дава отговори на въпросите, а и от това каква бизнес функция изпълнява съответното интервюирано лице. Специалистите по бизнес развитие, например, са ангажирани с управлението на търговското представяне. Всички отговорили на запитването, заемащи подобна длъжност в своята организация, посочват този проблем като най-важен. От друга страна, административният персонал оценява единодушно развитието на търговски компетенции като предизвикателство номер едно. Специалистите по човешки ресурси са интересуват от управлението на компенсациите, както и от CRM/управление на клиенти, докато маркетолозите намират за най-голямо предизвикателство търговското представяне и ефекта му върху компенсациите и постигането на търговските квоти.
