Гъвкавостта в мениджърските решения е в основата на печелившата стратегия за преодоляване на ограниченията на висококонкурентната пазарна среда. Тази аксиома става все по-популярна в стратегическото планиране на гигантите в промишлеността не само по света, но и в България. Сандански също не остава незасегнат от промените. Определянето на подходящи продуктови ниши, както и търсенето на специализирани кадри изискват нестандартно мислене и понякога нетрадиционни решения.

Потребителите на санитарни материали се разделят на две основни групи. В едната попадат болничните заведения, а в другата – аптеките. Системата на управление на болниците у нас, особено след скандалните разкрития за снабдяването на Пирогов с медикаменти и санитарни материали отдръпна завесата за това как се снабдяват и какви са проблемите при работа с тези здравни институции. Дори да оставим настрана разгорещилите се дебати около корупцията в снабдяването на болниците и схемите "договарям на много ниска цена, а плащам на много по-висока", болниците си остават изключително труден пазар.

Според Илия Велинов, маркетинг мениджър на "Медика", те са готови да се снабдят със съответните санитарни продукти на всяка цена, независимо от качеството, да не говорим, че елементарни високотехнологичните продукти, които се прилагат в съвременната медицина, като например стерилните марли в индивидуални опаковки все още са непознати в много болнични заведения. Там все още режат и стерилизират сами санитарните си материали като в началото на миналия век. Вторият потребителски сегмент в лицето на аптечната мрежа от своя страна се характеризира с високи нива на конкуренция от нерегламентиран внос на ниско качествена стока предимно от Изтока.

Коловозите на пазарните ниши

В продуктово отношение изглежда става все по-трудно компаниите да се движат само в посока усъвършенстване на вече съществуващи продукти в своето портфолио. Санитарните материали например се считат за първоешалонни и с твърде ниска себестойност, за да могат да оправдаят необходимите инвестиции в техника, квалифициран персонал и суровини, освен ако не се комбинират с други, по-доходни производства. През следващите една две години Медика например планира коренна промяна в имиджа си. Компанията е изключително популярна в България с превързочните си материали, а продуктите й имат над 50 процента пазарен дял. Медика обаче вижда бъдещето си в сегмента на високотехнологичните медицински продукти с висока степен на преработка, генеричните лекарства и хранителните добавки.

“За добро или лошо, компанията не може да остане на пазара само с първоешалонни, елементарни продукти, които се доближават по-скоро до текстилната, отколкото до фармацевтичната индустрия” - заяви Пенка Тишкова, изпълнителен директор на Медика. – „Те не носят необходимите печалби, които да оправдаят такъв вид производство.” По проекта се работи от 2004 г. насам и на пазара вече са няколко серии пластири и превързочни материали от най-висок клас с търговска марка Медика. Сред тях са прозрачни, водоустойчиви и детски пластири, пресован памук за лесно дозиране и т.н. По данни на компанията, новите продукти вече се приемат много добре от пазара.

Втората пазарната ниша, която ще атакува компанията, е производството на генерични медикаменти. Медика е създадена още в началото с презумпцията да стане фармацевтично предприятие и в рамките на следващата 2008 г. фирмата планира от общо пет генерични лекарства, които произвежда в момента, те да станат 15. Всяко от избраните лекарства е високооборотна позиция, тоест с много голям относителен дял от пазара на лекарства, заяви Пенка Тишкова. Това са много важни генерични продукти, които държат много голям относителен дял в пазара на лекарства, не само в български, но и в европейски мащаб. Тя се надява по този начин да се наложи името на Медика, както и да се даде възможност на пазара да се появят генерични продукти на популярни медикаменти, които са с много по-ниска цена от техните оригинални аналози.

Трудният трудов пазар

Ограниченията, които поставя пазара на труда са също много сериозен проблем за компаниите, които развиват дейността си в Сандански и региона.

Въпросът с квалифицирания управленски персонал е болезнен в цялата страна. В Челопеч и Пирдоп например, където чуждестранни инвеститори закупиха местни заводи от тежката промишленост, проблемът бе решен чрез изнасяне на централното управление в столицата. За мениджърите и инженерите, чиито работни места задължително трябва да бъдат на мястото на производството, бе организиран транспорт до административните звена в рамките на заводите. В крайна сметка обаче в Челопеч се появи първото частно професионално учебно заведение. Решението на проблема с липсата на местни кадри, които да отговарят на съвременните изисквания за професионализъм в мениджмънта, изисква твърде много финансов и времеви ресурс. Затова тази задача не би могла да се поеме от една или дори няколко компании, колкото и силни да са те на пазара, ако не се подкрепи от държавата.

Медика е решила кардинално проблема с набирането на квалифициран административен персонал, като е изместила централното си управление в София. Според Тишкова, най-тежко остава намирането на инженерни специалисти. “Може би колегите, които работят изцяло в София, нямат този проблем, но и най-гениално направената машина не може да работи сама, тя трябва да се управлява и поддържа грамотно, за да извлечеш от нея пълния й капацитет.” - добавя тя. Според висшия мениджър, Сандански страда болезнено и от високата цена на труда и практически липсващата безработица.

Все по-малко стават младите кадри, които завършват висши учебни заведения и искат да започнат кариера в Сандански или друг малък град, а не в София, Варна или Пловдив. За съжаление въпреки многото културни прояви, които има Сандански и интересният местен живот на града, той не се счита за перспективен за младите хора и са нужни специални насочени спешни действия от страна на местната администрация и бизнеса, за да се предотврати окончателното обезкръвяване. Ако се допусне тенденцията да се задълбочи, Сандански и региона в най-добрия случай ще се превърнат във второешалонна зона, където ще бъдат изнесени производствени звена, но администрацията ще бъде в по-големите градове.

Казус:

Повече от четвърт век Медика бе изцяло ситуирана в Сандански като производство и администрация, но през 2004 г. ръководството инициира и реализира идеята централният офис да се премести в столицата. Основната причина според изпълнителния директор Пенка Тишкова е в проблемното намиране на кадри в регион Сандански и най-вече хора, които биха могли да управляват Медика по съвременен начин от чисто търговска, маркетингова гледна точка. “Точно за това потърсихме възможност да отидем в един по-голям и качествен пазар на труда.”- заяви Тишкова. Втората причина е, че за добро или лошо всички институции, с които фирмата комуникира – здравна каса, министерство на здравеопазването, Изпълнителната агенцията по лекарствата, асоциации и фондации, са в София. Според изпълнителния директор на Медика това решение прави много по-лесна комуникацията, много по-малки разходите за командировки и улеснява работата с всички институции. В същото време, горещите новини се получават буквално преди да са излезли в медиите. Съвременните начини за комуникация дават възможност без никакъв проблем да се организира производството, макар и Медика да има щастието да разчита и на достатъчно квалифицирани хора в ръководството си в Сандански. Поставено на везните, решението да се измести административния офис в София се оценява като изцяло положително, защото това е начин да се следят последните пазарни тенденции “от птичи поглед”, да се надскочи локалното мислене и да се работи по-близо до клиентите.