"Как да продаваме успешно" беше темата на първото издание на семинара Sales Masterclass, воден от световноизвестния лектор и личен треньор в областта на продажбите Сандро Форте (на снимката), който се проведе вчера. Econ.bg* беше златен медиен партньор на събитието.
Форте представи шест идеи относно това как да продаваме стоките, услугите и идеите си успешно. Представяме ги на вашето внимание:
Много важно е, когато продавате, да умеете да създавате контакти. Експертът посъветва маркетинг мениджърите на семинара всеки ден да раздават по десет свои визитки – не само на бизнес партньори, ами и на сервитьорката в ресторанта, в който обядват, или пък на таксиметровия шофьор. При застраховането например всеки човек е потенциален клиент.
Интересен подход е така нареченото обаждане "само да кажа здравей“. След няколко отказа от потенциални клиенти, губите мотивация, обясни експертът. Когато се обаждате, само за да поздравите, няма опасност да бъдете отхвърлени, защото не предлагате нищо. Освен това можете индиректно да насочите разговора към работата си - питате събеседника как е и, когато той ви отговори и ви попита обратно, отговаряте нещо от рода на: "Не мога да бъда по-добре, тъкмо пускаме нов продукт, всички говорят за него...". В седем от десет пъти събеседникът проявява интерес към продукта и си уговаряте среща. Друг плюс на това обаждане е, че кара хората да се чувстват специални, те си мислят, че се обаждате само на тях. "Здравей обаждането" може да се приложи и към клиенти, които не са купували нищо от вас от много време, или пък към непознати, с които бихте искали да работите. Дори и да не постигнете продажба, поне не сте отхвърлени и си връщате мотивацията, обясни Форте.
Думите, които казвате в първите 30 секунди на разговора с потенциален клиент - "речта от асансьора“, както Форте ги нарече, обикновено имат най-голямо значение. Много е важно за това кратко време да успеете да представите себе си в най-добрата светлина. Наричайте се не маркетинг директор, застрахователен агент или т.н., а специалист, посъветва експертът. По този начин респектирате събеседника и той започва да обръща повече внимание на това, което казвате.
Да пишат писма на потенциалните си клиенти е друго предложение, което Форте даде на участниците в семинара. Самият той обясни, че всяка седмица изпраща по едно писмо на известен човек, за когото е чел във вестника. От 52 писма годишно обикновено получава около 4-5 отговора, но това са най-големите му клиенти. Важно е в писмото да установите връзка с потенциалния клиент и да му предложите среща. Добре е да завършите с реплика от рода на "Ако сте заинтересован, обадете ми се". Така оставяте у получателя на писмото усещането, че той се нуждае от вас, не вие от него.
Интересен подход, който Форте предложи, е така наречената "среща за загряване“. Обаждате се на някого, за да го помолите да се упражнявате пред него как да представите пред клиенти идеята или продукта си. Ако го направите както трябва, този, пред когото се упражнявате, обикновено проявява интерес.
Направете си таблица, съдържаща услугите или продуктите, които предлагате, и клиентите ви. След като обозначите кой клиент какво ползва от нещата, които предлагате, можете да му се обадите и да му направите оферта за други.
Колкото и добър специалист по продажби да сте, неминуемо ще се сблъскате с откази и възражения. Форте предложи няколко начина за справяне с тях.
Отхвърлете, вместо да ви отхвърлят. Когато потенциалният клиент започне тактично да отхвърля офертата ви с реплики от рода на "Бюджетът ни е намален и не можем да си го позволим", "Ще си помисля...", учтиво го прекъснете и кажете "Ето визитката ми, обадете ми се след три/шест месеца, когато ситуацията при вас се промени".
Не създавайте конфликт. Когато клиент е на път да отхвърли вашата оферта, не заемайте отбранителна позиция. Вместо това, по-добре проявете разбиране, подходете така, че клиентът да помисли, че сте загрижен за него. За целта използвайте реплики от рода на "Ако бях на ваше място, и аз бих мислил така", "Много се радвам, че казахте това", „Благодаря ви за откровеността“.
Задайте логичен въпрос, отговорът на който може да бъде единствено положителен. Така например, ако клиентът посочи, че не може да си позволи вашите услуги в момента, защото няма средства, попитайте го "Ако ви покажа как да спестите средства от други разходи, това ще бъде ли полезно за вас?". На този отговор никой не би отговорил отрицателно, обясни Форте.
Starbucks и McDonalds са толкова успешни, не защото техните услуги са в най-доброто съотношение цена–качество, а защото предлагат преживяване, обясни експертът. Преди да започнете да продавате каквото и да било, си отговорете на въпроса какво преживяване ще предлагате вие на клиентите си, посъветва той.
