Съвместно интервю на в-к ПАРИ и ECON.BG
Госпожо Мълкахи, допреди няколко години продуктите на Xerox бяха насочени предимно към големите предприятия и професионалната графика. Резултатите напоследък обаче показват, че компанията има почти равни приходи от големите предприятия /40%/ и малкия и средния бизнес /38%/. По-малките офиси ли се превърнаха в основен приоритет на компанията?
Ан Мълкахи:
От няколко години правим опити да достигнем до клиентите извън големите предприятия. Свързахме се с нашите дистрибутори и предложихме широко портфолио от технологии и продукти, които прекрасно се вписват в условията на средния и малкия бизнес. И WorkCenter C2424 е чудесно предложение с отличното качество на печат и достъпната цена, които предлага. Променяме философията на дистрибуторската си система - от директни продажби на индиректни канали. Официалните ни представителства в България ще отговарят само за големите клиенти и производствените машини.
Технологията твърдо мастило, на която е базиран новият продукт, всъщност е измислена от компанията Tektronix, която купихте преди пет години. Това ли беше основната причина за сделката?
Ан Мълкахи:
Технологията твърдо мастило бе едната причина. Но Xerox инвестира много и доразработи платформата. Другата причина за сделката е, че Tektronix имаха много развита система за директни продажби. Мисля, че това е едно от най-успешните сливания в историята на индустрията. Радвам се, че хората, които работеха за Tektronix преди, сега работят за нас. Нашият бизнес е много атрактивен и бързо развиващ се, затова се и наблюдават много консолидации и обединения на компании, които се опитват да устоят на конкуренцията. Konica-Minolta; Ricoh, печатното поделение на Fujitsu, отдавна не работят сами.
Опитвате се от четири години насам да наложите цветния печат. След колко години смятате, че ще постигнете целта си и какъв потенциал виждате в черно-белия печат?
Ан Мълкахи:
Ние не се занимаваме с празни приказки и въздушни идеи. Ако не вярвахме в цвета, нямаше да създадем стратегия и да влагаме толкова средства в разработки и технологии за цветен печат. Няма да стане лесно - може да минат пет години или десет, петнадесет, докато във всеки офис се появи цветно печатащо устройство, но сме убедени, че това е бъдещето. Бизнесът върви към цвета и преминаването ще стане съвсем естествено. Делът на черно-белия печат все още е огромен. Ако погледнем статистиката, само 3% от всички отпечатани страници в света са цветни. Така че ние продължаваме да предлагаме на клиентите си качествена черно-бяла техника. Но светът малко по малко се мести към цвета. Това се случи с телевизора, с компютъра и мисля, че вече трябва да говорим за бързина, качество и достъпна цена на цветния печат, а не за необходимост от него. Смятаме, че потребителите ще се нуждаят от двата вида печат, така че черно-белият печат ще продължи да съществува доста дълго. И нашата цел е да предложим наистина качествени и достъпни продукти на клиентите си, защото сега те нямат голям избор в сегмента за цветен печат.
Основният недостатък на цветния печат е високата себестойност на копието.
Ан Мълкахи:
Да, но с новия продукт себестойността на копието е намалена наполовина благодарение на технологията твърдо мастило. Ако преди цената за цветно копие бе 20-25 цента, сега тя е 10 цента. Черно-белият печат обаче все още е в пъти по-евтин, но ние се опитваме да приближим максимално двете стойности.
Ще инвестирате голяма сума за маркетинг в Блгария и още четири държави от региона Еразия. Защо избрахте нашата страна?
Ан Мълкахи:
Регионът Евразия е много силен и стратегически регион за нас. Това е един огромен пазар, който непрекъснато расте и се развива. Все още се налага да предлагаме специални серии по-евтини продукти в този регион, но продажбите растат с голям процент година след година. В България специално още няколко години ще доминира черно-белият печат, но се надявам, че бизнесът няма да пропусне да се присъедини към възможностите, които цветните ни продукти предлагат. Ще бъде по-трудно, отколкото в развитите пазари, но съм сигурна, че ще се случи.
Какво очаквате от конкуренцията в сегмента цветен печат?
Ан Мълкахи:
Очакваме все така да е трудно. Технологиите се развиват прекалено бързо и нямаш време да се отпускаш нито за миг. Непрекъснато трябва да създаваш иновации и все по-добри продукти, за да се задържиш на пазара. Не смятам, че конкурентите ни могат да създадат в момента по-добра технология от нашето твърдо мастило за цветен печат, но съревнованието в сегмента ще продължи да бъде оспорвано с НР, Lexmark и Canon. Пазарът е огромен и потенциалът в този изключително печеливш сегмент е изключително голям. Искаме WorkCenter C2424 да достигне малкия и средния бизнес в колкото се може повече държави.
