Разговор на издателя на каталозите BRICK (от АрхЛИБРИ – инж. Маргарита Зъбова и Галина Димитрова) с

инж. Траян Новоселец, собственик на еднолична фирма за доставка на машини и оборудване за мебелното производство, консултации и технологично проектиране

Маргарита Стойкова, икономист, управител на "Зора стил" ООД – производител на мебелиза дома, търговско и хотелско обзавежодане

инж. Добринка Бояджиева, собственик на "Дофи" ООД – производител на мебелиза дома и мембранно пресовани кухненски вратички

Алекандър Петров, дизайнер

Арх ЛИБРИ:

Г-н Новоселец, по време на правенето на каталога BRICK за мебелите ни възникваха редица въпроси, на които сега можем да потърсим отговор. Бяхме озадачени от това, че за доставчиците е проблем да опишат по същество най-важните свои продукти и да предоставят информация за тях на преките си клиенти – производителите. Проблемите определено не бяха финансови. Затова искам да попитам – как постъпва човекът производител, когато иска да си купи машина, става дума очевидно за много пари и за определящи за производството мощности?

Траян Новоселец:

Когато ми се обади някой или дойде при мен с искане за конкретна машина, първо го питам какво смята да прави с нея и след това му препоръчнам машината. Много хора имат по-малко информация от мен или от вносителите на машини изобщо и може би дори не знаят за съществуването на някои машини, защото техниката се развива ужасно бързо. Затова първо го питам какво иска да прави, после му давам съвет какъв тип машина му трябва. Естествено, препоръчвам (без да твърдя, че са най-добрите) тези машини, които аз предлагам и познавам добре. Ако не предлагам такава машина, каквато той търси, му казвам при кого може да я намери, дори посочвам имена на мои конкуренти - предполагам, че и те правят така.

Аз реших да участвам в каталога BRICK за мебелите повече по колегиални причини, а не защото го смятам за много необходимо, но да опиша машините ми костваше половин час – никак не е трудно. Може би донякъде заради формата, в която искате описанията, понеже ги нямах готови написани. По-скоро не е лесно да се систематизира и избере информацията.

Маргарита Стойкова:

В повечето фирми няма човешки ресурс, който да се занимава с подготвянето на такива материали. Естествено, че трябва човек да си го набележи като план и да бъде подготвен поне за своите продукти. Но аз, за себе си поне, мога да кажа, че не ми достига човешкши ресурс да подготвя подобна информация както трябва. Може би и това време ще дойде, даже трябва да дойде –рекламата работи и то много отдавна – работи в България, работи и в цял свят. Друг е въпросът колко хора разбират какво рекламата ще им донесе. Дори да знаят, че е трудно се прави бюджет и се планират точно средстават за годината съответно на необходимостта. Това е според мен по-големият проблем. В нашия бранш има много малки предприятия до 10 души и как да стане това нещо тогава?

Арх ЛИБРИ:

Аз не мислех тук да говорим много за каталога, по-скоро докато събирахме информацията се сблъскахме с проблеми, които ми се сториха интересни за всички от бранша. Тук говорим за необходимостта, даже не от реклама, а за предоставянето на точна и полезна информация. Г-н Новоселец казва, че ще посъветва клиента, дори може да го насочи другаде и аз му вярвам, присъствала съм, когато е съветвал производители много убедително. Какво става обаче, ако човекът се интересува от нещо, което предлагат повече хора, включително съветващия? (смях)

Траян Новоселец:

Така е, човек винаги се интересува предварително, когато е решил да купува нещо, независимо дали мебели или машини. Аз знам, че този човек ще мине през други два-трима или е минал вече през тях и ще проучи пазара. Предполагам, че каквото и да си купува, всеки ще направи така. Давайки му полезен съвет, аз съм сигурен, че той това ще го запомни, ще го оцени и следващия път пак ще се обърне към мен.

Маргарита Стойкова:

При покупката на машините, поне за нас, е много важно да се внимава. Сега, при този бум на мебелната промишленост, се предлагат машини, които след това не могат да се използват и да се поддържат.

Траян Новоселец:

Това, че няма подготвени кадри, е едната страна на въпроса. Другата е, че поддръжката наистина е проблем. Много често ние тръгваме да се занимаваме с много голям обхват машини – от дървообработването до повърхностна обработка, понеже нашият пазар е малък и ако човек предлага едно нещо, той просто няма да оцелее. Това ни принуждава да доставим всяка машина по поръчка. Като доставяме много широка гама машини, е трудно да имаме обучени специалисти, които да ги поддържат, и да поддържаме на склад необходимите резервни части за толкова машини. Всичко това е свързано със сервизното обслужване и, общо взето, всички са недоволни от него. Но не виждам как в скоро време ще се подобри положението.

Арх ЛИБРИ:

Сервизното обслужване не е ли почти единственият смисъл да се купува машина от представителя на една фирма тук, а не директно от производителя?

Траян Новоселец:

Точно така е. Представителят е длъжен да осигурява сервизното обслужване. Пък и ако се обърнете директно към производителя, той насочва към представителя тук, стига да има такъв. Понеже сега има много световни изложения, някои договарят директно машни и трябва да ви кажа, че понякога има страхотни проблеми, ако фирмата няма тук представител, защото ние поне познаваме и се опитваме да решим проблемите на нашите клиенти.

Арх ЛИБРИ:

Вие, потребителите на машините, не бихте ли искали да има начална информация какво се предлага у нас и на кого какви са машините и оборудването, както и материалите, разбира се – предимства, недостатъци, екстри? Такава информация, която да ви помогне при избора и да ориентира специалистите засега може да се вземе предимно от чуждите сайтове на производителите и далеч не винаги може да се прочете на съответния език. Само с питане наляво-надясно може ли човек да се ориентира?

Добрина Бояджиева:

Става и така – хората, които предлагат машини, не са толкова много и се знаят. Но аз пак казвам, идеята е добра и не е лошо да има събрана информация за специалистите и всяка година да показва новото и наличното.

Арх ЛИБРИ:

Абсолютно вярно е – информация за това, кой кои продукти предлага, има предостатъчно даже, затова променяме структурата на каталога и го ориентираме вече към продуктите. На този етап са малко новите фирми, които се появяват, но не са малко новите продукти, които всяка година излизат на пазара. Искаме да направим нещо като общ каталог на продуктите в бранша, който винаги да е ва ваше разположение за нови неща, пък и за познатите изделия и фирми трябва справка.

Траян Новоселец:

Ние от по-старото поколоние още предпочитаме хартиения носител, много хубаво нещо са каталозите и човек като го има при себе си, винаги може да провери за контактна информация вместо да рови визитни картички, а така за секунди намираш каквото ти трябва.

Добрина Бояджиева:

Стига всички да се съгласят да участват, защото иначе е безпредметно.

Арх ЛИБРИ:

Вярно е. Но поне можем да покажем какво би представлявал един такъв богат каталог и колко е удобно да се ползва. Аз съм поразена от това, че се изискват като че ли огромни усилия от човека, който предлага нещо, да го опише и представи на клиентите си в действителния му вид. Смятах, че всеки доставчик познава асортимента и продуктите си и би го направил с лекота. А това се оказа основен проблем. В случая дори не става въпрос за реклама – т.е. за измислен текст и имидж, а за подаване на информация. Добрите форми смятат за задължително да си направят каталог или дипляна и за тази цел полагат усилия и влагат много повече средства. Човек, обаче, трудно борави с купчина дипляни и трудно намира точно това, което в момента му трябва. Именно тук искаме да сме полезни с нещо, което винаги да е подръка.

Траян Новоселец:

Хубаво е и от гледна точка на това, че разходите хич не са големи. Ти си представяш продукта там, ако искаш за 30 лв. И това нищо не е за е една фирма, каквато и да е тя.

Арх ЛИБРИ:

Направено е така, че човек, ако има, и 50 продукта може да покаже.

Маргарита Стойкова:

Хубаво би било, особено за проектантите, за младите инженери, един диска да сложите с цялата информация към него.

Арх ЛИБРИ:

Разбира се, събрана с толкова труд информация не може да остане само на книжен носител – всички продукти се влагат веднага в продуктовия каталог на порталния ни сайт и мисля, че е ясно колко много се ползва там информацията – с всички предимства, които един електронен каталог предлага.

Тук, естествено, не трябва да се търси алтернативност – ако ми трябва конкретна справка, лесно ще пусна едно търсене в мрежта и ще намеря каквото ми трябва, но ако търся някакъв материал, решение, продукт, ще трябва да вляза и изляза от N сайта и да извадя оттам намереното, да го разпечатам и да го сравня – после пак ще звъня по телефоните. Е, не е ли добре човек да има това сравнение по продукти черно на бяло до себе си и да си го носи където ще?

Сашо, ти нищо не казваш – имаш ли някакви трудности с информацита в бранша, как работиш?

Александър Петров:

Те нещата естествено си се движат и пред фирмите производители стоят всякакви проблеми. Аз съм дизайнер и имам съвсем малка фирма, каквато вие споменахте – реализирам си проектите, дотолкова са ми производствените възможности. Мисля си просто, че не е дошло още времето в България и мебелите да се появят като готови завършени продукти.

Маргарита Стойкова и Добрина Бояджиева (почти едновременно):

Фирмите у нас дори не се притесняват да слагат по сайтовете си и да показват неща, които са взети от чужди каталози. Тук въобще все още не се прави серийноа производство, всичко е по поръчка засега.

Маргарита Стойкова:

За всеки клиент, за всяка верига в търговското обзавеждане работиш самостоятелно, няма кой да го плати този труд, който се полага от проектанти и производители.

Добрина Бояджиева:

Ние все още нямаме културата да плащаме на дизайнерите и да ги уважаваме...

Александър Петров:

Не ме раздбирайте погрешно, на мене ми е ясно, че едно нещо преди да му е дошло времето, то няма как да се случи. И много да го искаме, еми няма как да стане сега.

Маргарита Стойкова:

Напротив, аз много искам да почна да плащам и на вас, и на моите проектанти по подобаващ начин, защото само така те ще имат спокойната мисъл да творят, обаче клиентът казва "абе сега и за това ли да давам пари – то какво е – три шкафчета там..."

Александър Петров:

Е, има фирми, които заложиха на това и израснаха, едно ОРТ например, те изключително залагат на свои неща и имат успехи.

Траян Новоселец:

Това е правилният път според мен.

Александър Петров:

Не знам дали има правилен и неправилен път, просто с пазара идеалистично да се подхожда, не става.

Арх ЛИБРИ:

Добре, като казахте пазара, крайният клиент не изисква ли вече серийно производство, като навсякъде, не иска ли да му предложите готови неща за избор?

Добрина Бояджиева:

А, изисква, той крайният клиент хем иска да види готово, хем иска някой да го погъделичка - и едното, и другото.

Александар Петров:

В България при този пазар сега серийно производство не може да има, сериите няма как да са прилично големи. Когато има български продукти, които да са световно съпоставими, тогава вече може да се говори за серии. Ето италинските фирми – до 10 човека се събират, правят си каталога, застават зад него, произвеждат продукта, пуска се тоя продукт в цял свят и нещата вървят.

Александър Петров:

Ще видим сега, като дойде ИКЕА, какво ще стане – нали в момента се готви откриване на магазин в България.

Траян Новоселец:

Доста български фирми работят за тях и се справят, но на пазара ще видим как ще се отрази. Това за магазина не е хубава новина, но все пак трябва да сме доволни, че закъсняха.

Според мен трябва да се предлагат тук машини от последно поколение, за най-нови технолгии, за да не могат да ги копират и да ги предлагат на по-ниска цена, също и за мебелите.

Арх ЛИБРИ:

Рзчита се на това  все по-бърз да става оборотът на мебели и въобще на обзавеждане за дома. Получаваш възможността на наколко години да обновиш целия си интериор и това се превръща в любима практика по света.

Маргарита Стойкова:

Може, но представете си това, че българските фирми успеят да се впишат в тази тенденция. Българските фирми имат доста добри машини вече.

Траян Новоселец:

Това, че ИКЕА прави тук магазини, не значи, че ще купува от България мебели. То е съвсем различно – те и в момента, каквото могат, си го купуват. Ще повлияе, ще повлияе много това върху пазара тук.

Александър Петров:

Сега изведнаж ми хрумва тук един паралел с МАКДОНАЛДС, може да не са добри нещата, които продават, ама всички ги ползват. Когато си голям, това е като някаква лавина – имаш достатъчно енергия и ресурси, няма спиране заради качество и др. подобни. Аз си мисля, че и с дизайна е така и все по-така става в световен мащаб – има откровени подигравки с потребителите, които се лансират отопределени фирми, става модерно това и така – не е задължително да можеш да пееш, за да станеш известен певец.

Арх ЛИБРИ:

Рекламата може да направи звезди както от хора, така и от предмети, несъмнено.

Добрина Бояджиева:

Истината е, че има много изделия, които нито имат детайла, нито ергономията, но определено вървят. Много неща сме виждали по изложения, направени като за изложение, а след това виждаш, че не става. В Милано гледахме един окачен шкаф, после тук му намерих разглобката при ХЕФЕЛЕ в каталога и се чудя как тоя шкаф след окачване и натоварване се държи след две години.

Маргарита Стойкова:

А, кави неща има, като го гледаш отвън – страхотно е, ако го разглобиш вътре – нямам думи.

Александър Петров:

А, от италианските мебили, дори от високия клас, има какво ли не – те са царе на тънежа. Ако може отзад да го кантира с друг кант, дето му е останал, тойне се колебае изобщо.

Маргарита Стойкова:

Бутафория му казвам аз на това. Отвънка е лъскаво, отвътре – червиво. Но могат да правят и както трябва, могат наистина.

Александър Петров:

Ами те държат пазара, няма спор, и то с дизайн – всички ги копират.

Арх ЛИБРИ:

Излиза, че най-голямото предимство на българските мебели е това, че се правят по поръчка – щото в чужбина, знаем, ако се наложи да си поръчаш нещо специално, дори да е един шкаф, той струва колкото всички останали стандартни. Докато тук всички са все още щастливи, че могат да си премерят назъбената кухня и да отидат да я поръчат специално за сее си.

Добрина Бояджиева:

Ами колкото ида ни се иска, мъчим се, правим разни неща - те като дойдат и "да, много ми харесва, ама ето тука за мене искам по-така". Няма смисъл.

Маргарита Стойкова:

Като не можеш да ги убедиш, че това, което искат, е глупост, става страшно.

Арх ЛИБРИ:

Не мислите ли, че може да се подкарат леко нещата натам, че да се предлагат някакви модулни системи, както е по цял свят, готови продукти да има?

Маргарита Стойкова:

Те и сега се предлагат такива в големите магазини.

Арх ЛИБРИ:

Е, не говорим за тези, които са пълна скръб, разбира се. Далеч съм от мисълта, че ако е готово, то трябва непременно да е боклук. Тук става въпрос за броя на изделията при всяко качество.

Маргарита Стойкова:

Има и фирми, които работят в по-големи серии – за русенските, например, там са над 40 фирми, които са с големи халета, чакат камионите и возят – даже в складовете не влиза по-голяма част от продукцията и се продава из цяла България по магазините, не знам какво става по-нататък.

Добрина Бояджиева:

Между другото, не са лоши по-голямата част, които съм виждала.

Арх ЛИБРИ:

На заводски произведеното изделие би трябвало всичко да му е измислено - сглобки, детайли да са на високо ниво, да е оптимизирано и да има големи предимства пред единичната бройка, която не е уникат.

Но да тръгнем оттам, че като са малко нещата, които клиент може да си купи готови и добри, всяко ще се поръчва конкретно по негов избор и по специален проект. Тогава клиентът има претенци и може да избира - механизъм, сглобки, материали и уреди, които да се вградят в мебелите.

Добрина Бояджиева:

Клиентът вече е много информиран, така е, понякога знаят едва ли не повече от нас за някои неща.

Арх ЛИБРИ:

След като е добре информиран и има точни изисквания, може ли производителят да се ориентира бързо и да му достави точно каквото иска? Дали той е достатъчно информиран за всичко. Затова се намесихме в този процес, опитвайки се да направим нещо от полза за информираността и на двете страни, пък и за тяхното разбирателство.

Ето, да кажем, аз като проектант, идвам с един клиент при вас и имаме конкретна представа и изисквания за поръчката. Нека да опишем какво се случва след това, каква е технологията на процеса, в който клиентът и проектантът получават, каквото искат, и всички са доволни.

Добрина Бояджиева:

Ами, какво се случва - казваме, че всичко може и после почвам да звъня по фирмите, които имат подобни неща и питам дали го имат "това нещо" и какво искам да направя, а те какво ще ми предложат. Макар че ние, производителите, би следвало да знаем какво може да стане и без тях.

Арх ЛИБРИ:

Това не се случва пред клиента, нали, макар че съм имала и такива случаи?

Добрина Бояджиева:

Не, разбира се, с клиента се разбираме какво той би желал и после се проучват и оферират нещата.

Маргарита Стойкова:

В общия случай става така – идват при нас с проект или нещо видяно. Тези хубави, красиви картинки са трудни за реализиране. Има аксесоари, има финиш, има лайстни, има всякакви неща – едни обкови, едни чудеса, които всъщност правят лицето на изделието, а нашите доставчици и вносители в България не могат да поддържат толкова богат асортимент. Където и да отидеш – ей такъв (показва) каталог, ама срок на доставка – двайсет дни, трийсет дни.

Траян Новоселец:

Такъв асортимент не може да се поддържа постоянно.

Добрина Бояджиева:

Често хората са готови да изчакат, навреме са се сетили и искат да стане както трябва.

Маргарита Стойкова:

Така може, когато изделието го има в някой фирмен каталог и ако ти го имаш също, а ако няма откъде да го видиш, тогава какво става...

Добрина Бояджиева:

Трябва да има каталози.

Арх ЛИБРИ:

Ето затова правим нещо, което да улесни процеса – един вид общ каталог, който да имат всички производители и който да показва не всичко, няма начин, освен ако се натрупа с годините, но най-новото, което ще се търси, но още не се прилага и няма информация за него.

Добрина Бояджиева:

Не е нужно да се покаже целият асортимент от продукти, някои всички знаем къде ги има.

Арх ЛИБРИ:

То и не е възможно. Какъв е смисълът да се покаже пантата, дето си я има всеки вкъщи? Но да се обясни най-новият демпферен механизъм на водеща фирма, току-що разработен, това си заслужава.

Добрина Бояджиева:

С картинка и всичко останало, това вече върши работа.

Траян Новоселец:

Според мене всеки, който предлага много неща, както е за обкова, например – хиляда артикула, може да прецени и ще покаже от веки тип няколко изделия, към които смята, че ще има интерес.

Арх ЛИБРИ:

Питам се понякога, понеже съм виждала в Милано или Кьолн някакви неземни материали и предмети, защо не стигат дотук, защо не се прилагат, а циклим все в едни и същи десени и форми, нищо ново не можеш да видиш дори на изложения, за качествено ново става въпрос.

Маргарита Стойкова:

Всичко може да се направи, но опасенията ми са, че голяма част от вносителите вкарват нещо, но го няма в каталога им (ако имат изобщо такъв). Като производител е трудно дори да му обясниш какво ти трябва, той го няма и ти го нямаш, че да го посочиш поне. Трябва да тича някой, и то който разбира и знае за какво иде реч, та като отиде в магазина, шоуруума или кавото е там, да започне едно търсене и на място да се прецени.

Арх ЛИБРИ:

Според мен някои дори не познават нещата, които имат и предлагат. А те фигурират, разбира се, с пълно описание в сайта на фирмата производител.

Маргарита Стойкова:

Ами то е въпрос на развитие, защото те започват със сто артикула, да речем. Особено турските фирми предлагат много неща, но няколко от тях са добри и стават за нашия пазар, той трябва да ги знае кои са и тях да ни предложи.

Александър Петров:

Аз не знам какво не може да намери един производител в България?

Маргарита Стойкова:

Тук дори не става въпрос какво не може да намери, а колко време ще му отнеме да го търси.

Арх ЛИБРИ:

Аз разбирам, че една фирма може да има 3000 артикула и всички да иска да покаже, но в една дипляна или собствен каталог, на едно изложение, в идин магазин, дори в един склад, също не може да има всичко. Значи трябва групиране и подбор на важното, доброто за експониране, това, което искаш да лансираш на пазара и да покажеш на клиента. Няма кой друг да го направи по-добре и да го поднесе на специалистите от фирмата, която го предлага. Както една чужда фирма може да даде всичко с подробности за определени продукти в сайта и каталога си, а също и в общ тематичен каталог като този, трябва и ние да можем и да го направим, необходимо е.

Арх ЛИБРИ:

При нас принципът вече ще бъде – ето при нас има тези неща, ако те ви трябват и искате да направите сравнение и добър предварителен избор на продукта, който ви трябва, може да стане по този начин. Нашите каталози досега се ползват на този принцип – разглеждаш, избираш определен брой фирми и започваш звъненето и събирането на информация за конкретни неща – параметри, предимства, зени, доставка. Луда работа. Никога не може да се свърши толкова бързо и добре, колкото му се ще на човек. Какво като знам, че го прави и този, и този, и този, като са 50 фирми, как да избера?

Затова решихме, че вече се е появила възможност и необходимост да се появи такъв каталог при наличието на много продукти и фирми на пазара. Ще се разбере дали това е така и дали за кои браншове се отнася.