Във време на криза, когато всеки бизнес в туристическата сфера се намира в силно конкурентна среда, а покупателната възможност на населението намалява, хотелиерите започват да си задават един съществен въпрос. А именно, как да се увеличат продажбите в хотела.
Ето защо, дружеството за управление на хотели BHM Hotels & Resorts съветва мениджърите от бранша, като формулира основните пунктове от утвърдена техника за успешно предлагане на туристически пакети.
Да предположим, че са били направени добри пакети с висока себестойност, които биха удовлетворили очакванията на гостите. Гостите обаче са много чувствителни към цените. Как собственикът да получи тази стойност, която би осигурила повишаване на продажбите?
В повече от случаите се стига до решение да се намали продажната цена. Добре, но дали това е най-правилното решение? Ако пакетна цена е сформирана с добра норма на печалба, това намаление само ще понижи печалбата, но тя би се компенсирала с увеличаването на продажбите. Но ако цената е с ниска норма на печалба, това намаление би означавало хотелът да се постави "на върха на бръснача".
Има някои световно признати техники за продажба на висококачествени хотелски пакети. Част от тях са прилагани от BHM при разработването на хотели в България преди няколко години. Затова фирмата твърди, че са много добре приети в днешния пазар.
Една от тях се нарича "техника на достатъчната цена". Тя следва пет стъпки:
- Подгответе своите гости чрез предизвикване на техния интерес.
- Уверете ги, че цената, която ще получат, е най-добрата.
- Направете ги обвързани със своя пакет/-и.
- Спечелете тяхното доверие.
- Надхвърлете техните очаквания.
Тогава, само тогава, им покажете цената.
Фирмата използва пример от известен хотел, за да покаже как използва тази техника при продажба на определен пакет. Става въпрос за винен уикенд пакет.
Той включва: Две нощувки с включени закуски, "welcome" подарък (кошница с подбрани вина), винен тур с пикник-обяд, две SPA терапии, вечеря за двама, пълно използване на всички SPA съоръжения, такси и застраховки. Цялото това уикенд изживяване - гарантирано с четиризвездно качество и предложено от хотел с добро местоположение в позната дестинация, си има съответната цена.
В този случаи петте стъпки действат по следния начин:
Подготовка: "Това е един от любимите пакети на нашите гости и е нашият собствен фаворит за страхотно изживяване - в най-добрия район по това време на годината".
Увереност: "Това е перфектна цена, почти All inclusive, и ви позволява да проучите този винен регион, да опитате едни от най-добрите вина, като през цялото време можете да се наслаждавате на изключителни SPA услуги".
Обвързаност: "Ние имаме изключително местоположение, класирано в топ пет на романтичните дестинации".
Доверие: "Ние можем да ви предложим не само посещение на най-добрите винарни в района, но освен това можем да ви обгрижим със страхотни SPA процедури, подбрани според нуждите на Вашето тяло".
Очаквания: "Всички такси и застраховки са включени в пакета, а освен това можете да се насладите на всичките ни удобства, без допълнителни разходи".
И накрая: "За всичко, което описахме току що, ще заплатите само ... лв. за двама".
