Всички са виждали и правили тестове, които показват какъв типаж сте. В света на бизнеса това има много по-силно значение, тъй като важно правило при осъществяването на продажбите е да успеете да се уподобите на човека на когото продавате, за да ви припознае той като близък и да ви се довери.

Това обясни гост-лекторът на форума King of sales Франк Фърнес. Мероприятието се проведе вчера в Интер експо център. Econ.bg е медиен партньор на събитието.

Според търговеца с над 20-годишен стаж, има четири типа характери, които могат да бъдат определени като геометрични фигури - правоъгълник, триъгълник, кръг или вълнообразна линия.

Защо е важно това? Защото в зависимост от това срещу какъв човек стоите, ще изградите и стратегията си така, че той да ви стане клиент или да купи от вас продукта, който предлагате.

Правоъгълник

Това са хората, които се фокусират върху детайлите. Сравнително малко хора се определят като правоъгълник. Истината е, че хората които са го направили, определено се отличават с по-високо IQ. Освен, че са умни, те не са твърде общителни. Това са хора на точните цифри. Те обичат да боравят с графики и проценти.

Тези хора са много свити и пестят думите си. Тяхната затвореност не бива да ви озадачава обаче, защото защитната им позиция им позволява да се отдадат на размисъл върху това, което говорите. Желателно е да говорите по-тихо с тях и да внимавате да не влизате в тяхното лично пространство. Противното би се възприело като агресия от ваша страна.

Обичат да анализират и да вземат сами решение дали искат да сключат договор с вас или не. Затова е много важно да не ги притискате, а да ги оставите да преценят какво да правят. Този тип хора са изключително надеждни - ако са започнали да работят с вас, и вие покажете нужната лоялност и коректност, те ще останат ваши партньори за много дълго.

Триъгълник

Това са хора, които се фокусират върху задачите. Изключително добри професионалисти, “триъгълниците” могат да бъдат определени като хора на точността. Те вземат решения мигновено. Ако преценят, че не желаят да работят с вас, ще се обърнат и без никакво притеснение ще ви заявят, че нямат нужда от вас или услугите ви. Резки, но хора, които ценят много внимателно времето си. Те са изключително подредени. Писмата, които изпращат са кратки и точно по темата. Ако сте решили да търгувате с такъв човек, е важно да започнете разговора с въпроса “Имате ли 20 минути?” и да им представите цялото си портфолио в точно 20 минути - ясно, стегнато и по въпроса. Иначе ще ви отрежат.

Кръг

Това са хора, концентрирани върху семейството и приятелите си. Ако с влизането в кабинета на такъв човек забележите небрежно разхвърляно бюро и снимки на цялото му семейство, то срещу вас определено стои “кръг”.

Най-важното за тези хора са близките и приятелите. "Кръговете" не обичат да бъдат притискани с мигновени решения, те са по-бавни и определено не си дават много зор. Ако има нещо важно да се свърши - винаги може да се намери време това да стане. Тези хора са най-лоялните клиенти от всички. Приемат ли ви като приятел, те ще са ваши до гроб. Проблемът им е, че никога не знаят как да кажат “не” и затова се опитват да се покрият, ако се налага да откажат.

Франк Фърнес разказа за такъв човек, който му е бил клиент. Когато се запознава с него той кани Фърнъс на гости, за да му представи експертът застраховките, които продава. След дълъг разговор мъжът сключва договор и след това всеки месец забравя да си плаща вноските.

Налага се Фърнъс да му ходи на гости всеки месец години наред.

“Това стана най-добрият ми приятел”, коментира Фърнъс. Когато същия човек загубва семейството си заради любовна афера, Фърнъс е единственият човек, който продължава да ходи при него всеки месец заради вноските. След години обаче той забогатява и се превръща в мултимилионер, който обаче не забравя стария си приятел. Фърнес разказва, че години наред той е осигурявал работата му.

Вълнообразна линия

Това е най-шарената и пъстра част от всички типажи. Спокойно може да се каже, че хората, които се определят като вълнообразни линии са тези, фокусирани върху себе си и забавлението. Вечни купонджии, тези хора са ярки личности, леко ексцентрични понякога, които възприемат света около себе си винаги експресивно, с възхита и удивление.

Тези хора освен, че говорят много, са и много шумни. ако попаднете на такъв човек, трябва да се постараете да бъдете колкото се може по-отворен, дори и да повишите тон, за да бъдете в унисон с човека на който презентирате стоките или услугите си. Характерна черта на този тип личности е хаосът, в който живеят. Въпреки това те са напълно ориентирани в него, отбелязва Фърнъс.

Най-важното е да не забравяте да бъдете хамелеони. Ако искате да продавате успешно, изтъкна експертът, трябва да бъдете много или малко актьори, които влизат в образа на събеседника си. Само така ще можете да бъдете убедителен и ще спечелите доверието на другия.

Тази статия ви хареса? Присъединете се към Еcon.bg и във Facebook, за да следите всичко най-интересно за икономиката, предприемачеството, кариерата, личните финанси, политиката и обществото!