Как да въздействаме на хората, така че те да правят каквото искаме. Това е една от любимите теми на световноизвестния лектор и личен треньор в областта на продажбите Сандро Форте, който през март изнесе семинар в София с медийното партньорство на Econ.bg.
За да оказвате влияние върху даден човек, когато искате да му продадете нещо например – продукт, идея, услуга, трябва да умеете да преценявате събеседника още при първа среща. Това е полезно разбира се не само при продажбите, но и при общуването с колеги, приятели и познати. Форте представи много лесен и бърз начин да направите това. Задайте на събеседника си лесен личен въпрос („Как се казва най-добрият ти приятел? Къде обичаш да ходиш на почивка? Кога е родена майка ти?) и обърнете внимание на очите му в момента, докато отговори.
Ако погледне нагоре, то си имате работа с V (visual - визуализиращи). Тези хора са добре облечени, умни. Те помнят по картина, затова е добре, когато искате да им продадете нещо или да ги убедите в дадена идея, да представяте диаграми, таблици и графики. За да убедите такива хора в идеята си, трябва да говорите на техния език. Използвайте изрази като "Виждате ли...?“, „Как ви изглежда това?“.
Когато погледне наляво или надясно, става дума за А (auditory – слухови). Това са „слушащите хора“, които постоянно говорят по телефона или слушат музика. Те обръщат голямо внимание на думите, затова е много важно какво им казвате, опитвайки се да им въздействате или да ги убедите в нещо. При общуването с такива хора си служете с изрази като „Как ви звучи това?“.
K (kinesthetic - кинестетик) – поглежда надолу и наляво. Това са емоционални, инстинктивни хора, които изграждат отношения, базиращи се на доверие. Те вникват в подробностите и дълго помнят. Добре е, когато общувате с такива хора, да стоите максимално близо до тях. Така те усвояват по-добре информацията. Когато искате да им въздействате, използвайте изрази като „Как се чувствате?“, „Това има ли смисъл за вас?“.
AD (auditory digital - анализатори) – гледат надолу и надясно. Ще познаете тези хора по това, че четат инструкции. Те слушат внимателно и анализират. При разговора с тях използвайте цифри, статистически данни, за да подкрепите твърденията си.
За да накарате някого да направи каквото и да било, трябва да го накарате да иска да го направи, е философията на лектора по развитие на човешки потенциал Дейл Карнеги. В книгата си „Как да градим пълноценни отношения“ той предлага няколко начина, по които да убедите другите да приемат вашите идеи като свои.
Показвайте уважение към чуждото мнение. Никога не казвайте на някого, че греши.
Водете разговора дружелюбно. Бъдете усмихнати и ведри. Никой не харесва навъсени мърморковци. Те никога не се нареждат в редиците на лидерите.
Накарайте събеседника ви да отговаря с „да“. За тази цел задавайте въпроси, чийто отговор няма как да е отрицателен, например „Ако ви разкажа как да оптимизирате разходите си и да увеличите приходите си, това би ли било от полза за вас?“
Оставяйте другия да говори през повечето време. Бъдете добър слушател. Оставете събеседника си да разкаже за себе си и му задавайте уточняващи въпроси, които да покажат интерес.
Събуждайте благородни мотиви. Ако искате например някой ваш служител да обучава стажанти, не му го налагайте насила, защото така ще създадете напрежение между тях. Вместо това направете коментар за усилията и постиженията му и обяснете как е добре да предаде от опита си и на някой друг.
Предлагайте предизвикателства. Способните хора обичат да се изразяват, да се доказват. Дайте им шанс да го направят. Предизвикайте ги.
Разберете кое мотивира другите. За някои служители това са пари, за други признание, за трети – наистина добър проект. Или пък всичко това накуп. Разберете какво мотивира екипа ви и му го дайте.
Бъдете склонни на преговори и компромиси. Търсете взаимноизгодни решения. Ако не всички страни печелят, то в крайна сметка никой не печели. Сътрудничеството не само е възможно, но е желателно. Общото решение е възможност, а не заплаха.
Помнете, че дори да става въпрос за ваши подчинени, не е добра идея да налагате волята си силово. Добрият лидер въздейства на хората с усмивка и добро отношение, а не със заповеди, с морков - не с тояга.
Сандро Форте е лектор и личен треньор в областта на продажбите. Той е на върха в своята професия през последните 24 години. Неговите постижения го отвеждат в 57 страни, където изнася лекции на конференции и помага на стотици хиляди хора да увеличат значително продажбите си. Книгата му "Посмей да бъдеш различен" е публикувана на 8 езика (включително български) и е сред най-продаваните в света. Неговият нов двудневен семинар "Success Masterclass” е избран за номер 1 сред програмите за обучение и мотивация на всички 5 континента. Сандро има чести телевизионни и радио изяви и е участник в различни благотворителни инициативи.
Дейл Карнеги (1888 г. - 1955 г.) е роден в Мисури, САЩ, и получава образованието си в Педагогическия институт в Уорънсбърг. Заминава за Ню Йорк като търговец и актьор и започва да преподава уроци по комуникация за възрастни в Християнската младежка организация. През 1912 г. се ражда световноизвестният „Курс на Дейл Карнеги“. Автор е на няколко бестселъра, включително „Как да престанем да се безпокоим и да започнем да живеем“. Той е лектор и съветник, търсен от световни лидери. Карнеги дава началото на днешната мрежа от над 2800 обучителни офиси в повече от 85 страни.
