Преди месец Пощенска банка представи един от най-иновативните си и атрактивни продукти в сферата на жилищното кредитиране – онлайн консултации с експерти в областта. Неговото създаване дойде като логично продължение на услугата за електронно кандидатстване за ипотечен заем, която вече е станала популярна сред клиентите на финансовата институция. Тази възможност за консултация съкращава времето за пътуване до някой клон на Пощенска банка, както и създава условия на потребителите да изберат и да кандидатстват за подходящ жилищен кредит, докато стоят пред компютъра вкъщи или дори докато вървят по улицата със своя телефон в ръка. 

За новите иновативни продукти на Пощенска банка в областта на жилищното кредитиране ще ни разкаже Румен Радушев, който ръководи управление „Жилищно кредитиране“ в Пощенска банка. Той притежава 14 години професионален опит в различни финансови институции, от които над 5  години като ръководител отдел „Продажби“ в Райфайзенбанк. Завършил е магистратура по Бизнес администрация (МВА) в Westminster Business School, Лондон и Финанси в  УНСС.

- Г-н Радушев, разкажете малко повече за предлаганата от Пощенска банка апликацията за онлайн кандидатстване за жилищен кредит, както и за новата услуга за онлайн видео консултации за жилищно кредитиране. Как се роди идеята за тях?

- Отчитайки в кое време живеем и какво се случва на пазара, ние като банка решихме да предлагаме модерни услуги на нашите клиенти и да бъдем най-близко до тях. Всички хора, които са активни на пазара на имоти, са активни и в интернет. Анализите ни показаха, че за да изберат една банка, която да ги финансира, хората първо влизат в интернет, гледат официалния й сайт и я сравняват с други финансови институции. Ние решихме да улесним хората - вместо да трябва да отидат в клон на банката, да могат да си свършат работа онлайн. За удобство на клиентите ни разработихме специален вариант за улеснено кандидатстване. Така, когато те решат, че ние сме банката, която харесват, директно да използват разработената от нас апликация.

През изминалата година започнахме  стратегически да работим в тази посока. Опростихме и направихме формата за електронно кандидатстване много лесна за употреба, много приятна, отнемаща буквално три минути.

Отдавна анализирахме голямата промяна в поведението на клиентите преди и след кризата. Преди кризата банките продаваха едни и същи стандартни продукти на всеки. Сега обаче, за всеки клиент, ние структурираме своя продукт в зависимост от неговите предпочитания. В момента банките и ние категорично, сме много по-фокусирани върху това да изграждаме продукт за съответния клиент и неговите нужди. Това ни помага да бъдем успешни, за което говорят отличните ни резултати на пазара на жилищно кредитиране.

Онлайн кандидатстването за жилищен кредит обаче е първоначалната стъпка, след която нещата се финализират в клон на банката. За да даваме стойностно решение и наистина качество на клиента, решихме, че само модерната апликация за кандидатстване не е достатъчна. Затова обсъдихме с екипа какво още можем да направим, за да помогнем на клиентите и така се роди идеята за скайп консултации. Огледахме се на пазара и се оказа, че никой не предлага такава услуга в България. Затова решихме да сме първи.

- Какво е предимството на това онлайн консултиране?

- Задължителното условие, което имахме за тази услуга, беше консултантът да не е някой, който е просто запознат с продуктите ни, а да бъде човек с много опит, продавал жилищни кредити. Така използвахме едно друго предимство на Пощенска банка – това, че имаме специализирани експерти в жилищното кредитиране. Няма друга банка на пазара у нас, която да има 100 специалиста в клоновете, които да се занимават само с жилищно кредитиране.

Това не е просто скайп консултация с някой кол център, който да препраща клиентите към банковите клонове. Това е истинска консултация, в която ще ти кажат какво трябва да направиш, какви документи са ти нужни, колко ще ти излезе и т.н., а след това вече можеш да кандидатстваш онлайн за заем.

Никога няма да забравим първия клиент. Той звънна в същия ден, в който пуснахме услугата. Беше от Пазарджик и работеше в общината. Тогава много му се зарадвахме.

- Какъв резултат получихте след пускането на тези услуги? Отчитате ли повишен интерес към тях?

- Миналата година имаме над 20% ръст в жилищното кредитиране, много над ръста на пазара. До голяма степен за това постижение ни помогнаха тези иновативни, отговарящи на съвремието, решения, които предоставяме на клиентите.

Успехите след пускането на услугата за онлайн кандидатстване не закъсняха. Имахме огромен ръст на апликациите. Беше неочаквано, защото жилищният кредит е една идея по-сложен продукт. Това не е моята кредитна карта, моят депозит, не е нещо, което решаваме импулсивно. Жилищният кредит е добре обмислено решение, което назрява с години.

Отчитаме много добро развитие на този комуникационен канал. Резултатите ни показват над 200% ръст на онлайн апликациите за това шестмесечие, спрямо предходното. Те са стигнали над 10 млн. евро, което е значителен резултат.

По отношение на активното теглене на жилищни кредити, столицата е лидер. Около 55-60% от нашия бизнес е съсредоточен в София. Що се отнася до онлайн бизнеса ни обаче, само 40 на сто от хората, кандидатстващи за заем в интернет, са столичани. Много активни са и хората от Варна, Плевен, Пловдив, Сливен и Перник.  

- Какви хора се възползват от новите Ви услуги в областта на жилищното кредитиране? Има ли някаква тенденция?

- Аз съм изненадан именно от това – профила на хора, които се възползват от тях. Очаквах, че това ще са живеещите в София. Реалността се оказа по-различна. Получаваме апликации от съвсем малки градове, включително имахме запитване от Павликени, например.

Друго, което очаквах е, че хората ще бъдат предимно на високи постове, такива с натоварено ежедневие, които не могат да отделят петте минути да отидат до банката. Всъщност се оказва, че всички търсят удобството и имаме всякакви профили клиенти по отношение на онлайн жилищното кредитиране. Няма някаква конкретна тенденция. Все пак по-активни са хората от средната класа.

Без да сме го търсили, разбрахме, че сме стигнали и до една милионна таргет група – българите, които живеят в чужбина и имат носталгия към България. Дори като подготвяхме услугата въобще не си давахме сметка, че половината от клиентите ни ще са извън граница.

- Само българи ли се възползват от онлайн услугите за жилищно кредитиране? От кои страни най-често се свързват с Вас?

- Запитванията са от българи, основно от страни в ЕС, най-вече от Великобритания, Испания и Холандия. Имаме няколко обаждания от руснаци, които искат имоти по морето. Всички тези хора имат трудови договори, официални доходи и спестявания. Те усещат носталгия към България и искат да притежават имоти тук. С доходите, които получават зад граница, много по-лесно могат да си позволят да изплатят заем си. Сега голяма част от тези хора ще идват на почивка у нас лятото и ще финализират сделките си.

- В кои градове се търсят и се купуват най-много имоти?

- Пазарът цялостно е в пет до седем големи града. Това са София, Пловдив, Бургас, Варна, Плевен, Русе и Стара Загора. София представлява малко над 50% от него. Всички останали са между 4 и 6 на сто. За съжаление пазарът се сви в страната, защото от една страна малко активни хора с добри доходи живеят там, а от друга страна - в по-малките градове с потребителски кредит можеш да си купиш апартамент.

- Какви жилищни кредити се търсят?

- Средният кредит е около 30 хил. евро за срок от 25 години. Клиентите ни са средно на възраст между 25 и 45 години. Това, което ми прави впечатление, е че се търси все по-малко финансиране от страна на банката. Клиентите искат да участват повече със собствени средства, като средният процент на финансиране е 67.

- Планирате ли да развивате нови подобни онлайн услуги в областта на жилищното кредитиране?

- Иновациите са основното нещо, което искаме да следваме стратегически. Мина времето, в което просто можеш да дадеш един продукт. Трябва да дадеш решение адекватно за нуждите на съответния клиент. Това не става със стандартния подход, който е бил валиден досега.

Затова създадохме и спестовния жилищен кредит. За пръв път в България представихме тази иновация, в която автоматично да дадем на клиента възможност да си намалява лихвата със свои средства, които са на депозит при нас.