Специално за Econ.bg.
- Магистър Шутценхофер, какви са последните тенденции в животозастраховането в Западна Европа и по какво се различават от тези в нашата част от континента и специално в България?
Маг. Зигберт Шутценхофер:
- Има доста общи неща в развитието на този пазар, но понеже ме питате за разликите, ще ви кажа, че основната е в проникването на пазара. В Западна Европа броят на сключените застраховки "Живот", отнесен към населението, е доста по-голям. В Източна Европа все още се чувства нужда от наваксване, особено по отношение на капиталообразуващите животозастраховки. Макар че и там, и тук, нуждата на хората да осигурят живота си по този начин е една и съща.
В Западна Европа тенденцията е хората все повече сами да полагат грижи за собственото си бъдеще и финансова стабилност. А и държавната осигурителна система е достигнала своя лимит – просто пътят е да се направи атрактивна системата за самоосигуряване.
Пазарът на продуктите в Западна Европа също се променя – има тенденция на преминаване от традиционните застраховки към влагане на парите в инвестиционни фондове. Това предполага известен опит. В Източна Европа, според мен, се набляга повече на разрастването на пазарите, защото все още има нужда от наваксване. При това положение средствата се насочват по-скоро към консервативни финансови инструменти.
- Сигурно защото иначе и рискът е по-голям?
Маг. Зигберт Шутценхофер:
- Влагането на премиите в инвестиционни фондове безспорно е по-рисковано. Но ако това се разгледа в дългосрочен период, примерно – минимум десет години, тази форма на влагане на средства носи доста по-висока печалба. Това го казвам от личен опит. Пък и изобщо опитът показва, че колкото по-рискована е една инвестиция, толкова по-висока печалба носи. Това предполага разбиране от страна на клиента. Той трябва да знае какво поема, като залага на това.
Всъщност, погледнете на пазара на акции през 1998, 1999 и 2000 години и ще видите, че акциите на всички видове компании паднаха.
- Сегашното състояние на българския пазар отговаря ли на предварителните ви очаквания?
Маг. Зигберт Шутценхофер:
Ако трябва да бъда честен, развитието на българския животозастрахователен пазар малко ме изненада. По-точно, приятно ме изненада. Тукашният пазар е много млад – международните застрахователни концерни едва от няколко години развиват дейност. Ние дори не можехме да предвидим, че особено последната година нещата ще се развият толкова добре. Според статистиката, през първите девет месеца на тази година в България има над петдесет процента ръст на средствата, дадени за животозастрахователни премии. Разбира се, нивото, с което се прави това сравнение е много ниско, но въпреки това изненадата ми е позитивна. Прирастът на моята фирма е още по-висок, но пък ние започнахме работа през юни 2000 година и през първите няколко месеца нямахме много сключени застраховки. А сега вече подаряваме два броя леки коли на наши брокери, два пръстена с диамант и два златни часовника с 24 диаманта – все знаци за високи постигнати успехи по нашата система за материално и йерархично стимулиране.
- Тази система ли е ключът към успеха?
Маг. Зигберт Шутценхофер:
- Това е една част от тайната на успеха, но той никога не зависи само от едно нещо. Системата за обучение и мотивация на нашите консултанти е ключът към дълготрайния успех, защото самите те могат да имат дългосрочен успех единствено ако са добре обучени. По принцип, инвестицията за нас е инвестиция именно в по-нататъшната квалификация и обучението по мениджмънт на сътрудниците-консултанти.
Друго важно нещо е какво точно се предлага като продукт на пазара. На прохождащ пазар като българския предлагаме само основни животозастрахователни продукти, които имат ясна структура и са лесно разбираеми от клиентите. Това е капиталообразуващата застраховка "Живот", съчетана със застраховка "Злополука" и "Инвалидност". Премията се изчислява винаги в твърда валута, но се плаща от клиента в лева по фиксинга на БНБ. След изтичане на срока на застраховката, той получава натрупаната сума в лева, но по стойността й в чужда валута.
- Това е една част от тайната на успеха, но той никога не зависи само от едно нещо. Системата за обучение и мотивация на нашите консултанти е ключът към дълготрайния успех, защото самите те могат да имат дългосрочен успех единствено ако са добре обучени. По принцип, инвестицията за нас е инвестиция именно в по-нататъшната квалификация и обучението по мениджмънт на сътрудниците-консултанти.
Друго важно нещо е какво точно се предлага като продукт на пазара. На прохождащ пазар като българския предлагаме само основни животозастрахователни продукти, които имат ясна структура и са лесно разбираеми от клиентите. Това е капиталообразуващата застраховка "Живот", съчетана със застраховка "Злополука" и "Инвалидност". Премията се изчислява винаги в твърда валута, но се плаща от клиента в лева по фиксинга на БНБ. След изтичане на срока на застраховката, той получава натрупаната сума в лева, но по стойността й в чужда валута.
