Димитър Мандов е експерт по увеличаване на продажбите, бизнес консултант и коуч. Завършил е Мениджмънт на търговската дейност в Свищов и вече 17 години се занимава с професионални продажби.

Консултира малкия и средния бизнес по въпроси свързани с оборотите, работата с мултинационалните вериги, привличането на клиенти и организирането на стабилна търговска структура. Обучава търговски представители, мениджъри и собственици. Помага на магазини да адаптират своите обекти към новите потребителски очаквания. Поддържа блога zaparite.com.

Какви са най-честите проблеми в бизнеса?

Проблемите на българския бизнес са много и трудно може да се очертае точно, кои са най-честите от тях. При всички положения, липсата на качествен персонал и достатъчни продажби, се споменават от собственици и мениджъри доста често.

Каква е причината за липсата на качествени служители?

А: Причините са много! Освен това не съм убеден, че липсата на качество у служителите, всъщност е такъв проблем. От една страна демографията в страната е отчайваща и няма достатъчно млади хора, които да отговарят на различните изисквания на работодателите. От друга страна младите не са особено възторжени от идеята да работят за толкова малко пари. Интернет с неговата достъпност до цялата информация по света променя мирогледа. Младите виждат как могат да живеят, като пропускат, разбира се, голяма част от неприятната действителност. Индустрията за себеусъвършенстване расте и мрежата е нейната най-голяма платформа. Бълват се милиони истории за лесно забогатяващи тийнейджъри, лесни пари само от интернет, онлайн бизнес от дома или яхтата. Нормално е децата да търсят повече възможности от обикновена работа от девет до пет. Всеки иска да постигне успех, а да започнеш с 500 лева заплата, не се асоциира с това. 

Какво съветвате тогава да направят работодателите?

A: Когато има търсене на дадена потребителска стока или услуга, тогава те се създават, за да се задоволи търсенето. Това правят предприемачите, нали. Простият принцип на пазарната икономика е, че търсенето определя предлагането. Тогава, след като работниците търсят перспектива на работното място, тя следва да се предложи. Ето тук се къса нишката. Скоро един собственик коментира, че не може да намери продавачи за магазините си, защото не може да плати много, а и кандидати няма, понеже не е престижно. Ето, той си дава сметка за това, но не прави нищо. Казва, че текучеството е толкова голямо, че не си струва да обучаваш новите хора, но пропуска, че вероятно затова напускат. Освен това какво ли ще стане с неговия бизнес, ако те решат да останат, а не са обучени? С една дума съветвам работодателите да създадат целенасочено работна среда, която да привлича и задържа служителите, да им дава перспектива за развитие, да ги разгръща и обучава. 

А ако служителят просто не става?

За това са интервютата за работа, все пак. Когато наемеш служител, който не става, трябва да си помислиш, защо грешиш по този начин и да смениш критериите си. Някои служители не са подходящи за дадено нещо, но се справят идеално в други ситуации. Трябва да се развива лидерството у мениджърите, за да се справят с ръководенето на персонала. Това за жалост е сериозен дефект у нас. 

Излиза, че няма служители, защото няма добри лидери на пазара?

Точно така излиза...

Вие се занимавате точно с това като бизнес консултант – обучавате лидери

О, това е твърде висока топка за мен. Аз се занимавам с много по-текущи бизнес проблеми. Опитвам се да намеря клиенти за бизнеса, да обуча качествени търговци и да увелича продажбите и печалбата. 

Звучи като много работа

Наистина е много работа, но не се само за мен. Българският бизнес трябва много да учи, за да стигне европейските си колеги. Фирмите в България масово нямат разработени и разписани продажбени процеси. Заетите в продажбите по всички нива, от най-ниското до търговските директори, страдат от сериозен дефицит на професионални търговски умения. 

Бизнесът се притеснява, че няма печалби заради всеобщата бедност. Трудно е с ниска печалба да се плаща за обучения и да се инвестира в персонала 

Това е порочен кръг – като нямаш професионален продукт и професионални търговци, нямаш печалби. Нямаш пари за обучения на можещи служители с високи заплати. Нямаш ефективност и не могат да се избият нито инвестициите в материални активи, нито заплатите.  Ако искаш да произвеждаш сладолед си купуваш машини за това. Ако искаш да го продаваш адекватно си обучаваш търговци, създаваш търговски процес.

Това си е инвестиция, като всяка друга, която прави една фирма, за да стартира или да се развива нататък. Хубавата българска поговорка, че с трици маймуни не се ловят, е валидна непрекъснато. Бизнесът сам оценява, че има най-ниската ефективност в Европа. Но кой да му купи машини и да автоматизира производствата, кой да му обучи персонала, кой да му продаде продуктите? Всичко е в ръцете на предприемачите. Лошото е, че явно за 25 години не се създадоха условия, за да се повиши нивото на българския предприемач. И държавата няма вина за това, а народопсихологията ни. Но радостното е, че има и много качествени собственици на бизнеси, които търсят информация и възможности за развитие. И стават все повече!

Защо е това бизнес коуч – не е ли твърде американско?

Може и да е. Но има разлика между това да консултираш и да обучаваш. С консултацията помагаш на бизнеса да изгради някои верни процеси, които да му помогнат да се развива. С коучинг сесиите, променяш статуквото и даваш възможност на тези бизнес притежатели сами да започнат да създават нови процеси и възможности. По-просто казано, с консултацията ловиш риба на гладния, а с коучинга го научаваш да лови сам. Дори бих казал, че го научаваш как да си измисля нови начини да лови все повече и да помага на други като него.