Визитка:

Явор Янкулов e доктор по икономика, преподавател в УНСС. В момента той е мениджър обучения в E-training.bg, които предлагат обучения и професионални консултации основно в областите мениджмънт, маркетинг и продажби, както и в практическия HR за мениджъри. Д-р Янкулов е автор на редица публикации, сред които книгата "Продажбата е лесно нещо" и учебник по "Търговски мениджмънт".

Г-н Янкулов, от какво се нуждае българският бизнес в момента? Какво мислите за твърдението, че няма достатъчно образовани и квалифицирани кадри, които да отговарят на нуждите на фирмите?

Явор Янкулов:

Като цяло, българският бизнес, както и всеки друг бизнес, се нуждае най-вече от стабилност – 1-2 години без резки промени в обкръжаващата среда – икономическа, политическа, социална. Но това, както вече добре знаем, няма как да се случи.

Ситуацията на пазара се променя непрекъснато, а от там и нуждите на бизнеса от кадри с нови и различни умения. Ще ви дам един пример - През последните години засилено се търсят активни търговци – хора, които да намират нови клиенти, да създават контакти, да развиват продажбите на нови територии. Този тип кадри винаги са били необходими за бизнеса, но нуждата от тях се засили именно през последните години.

Откъде могат да се намерят такива хора? Ясно е, че не може да се очаква те изведнъж да се появят от училищната скамейка или да са изчаквали спотаени в резерв. Единственото решение е фирмите да променят поведението на голяма част от своя персонал, ангажиран до момента в процеса на обслужване на клиентите, като го обучат в активно поведение и продажби. Изводът е, че нови квалифицирани кадри няма да се появят изведнъж, а фирмите трябва да се ориентират към обучение и развитие на собствения трудов ресурс.

Какво може да спечели компанията от провеждането на фирмено обучение?

Явор Янкулов:

Хубав въпрос, но нека мениджърите по-често да си задават въпроса: „Какво губи компанията ми, като не провежда фирмени обучения?” В ситуацията на силна конкуренция, наистина оцеляват най-адаптивните.

Добрите бизнес обучения се явяват част от горивото, което движи бизнеса. Само така хората развиват и запазват своите професионални умения и компетенции. Без тях, компанията със сигурност губи продажби, губи нови клиенти, губи възможности да излезе на нови пазари. Нормално е да загуби и своите най-добри специалисти, били те мениджъри, търговци или друг персонал, защото активните и успешни хора задължително търсят среда, в която могат да се развиват.

В каква степен може да помогне едно обучение за работната среда в компанията?

Явор Янкулов:

Силата и смисълът на обученията не бива да се надценява. Нека да бъдем по-прагматични: обученията имат една основна задача и тя е да повишават професионалната компетентност на хората в организацията – да продават повече, да управляват по-добре, да контролират разходите. Затова и фокусът при тях трябва да е съвсем конкретен – продажби, мениджмънт, финансова компетентност и пр. Обученията трябва да дават нови знания, а не да бъдат в стил групови дискусии, по „злободневни теми” от типа: „Какво е да си лидер?”.

От друга  страна, работната среда в компанията е грижа на мениджмънта, а не на външната обучителна организация. И когато една компания разчита някой отвън да се погрижи за работната среда, това не е добро решение. Професионалното обучение повишава здравословната конкуренция в компанията, помага на мениджмънта да намери конкретни решения, но не е панацея, която да се справи с всяка организационна болежка. Различните тиймбилдингови активности имат своето място в живота на компанията, но те определено не са същността на обучителния процес, както често се заблуждаваме.

Какво е бъдещето на бизнес обученията и защо те са важни?

Явор Янкулов:

Бъдещето е светло и безоблачно, защото бизнес обученията са „като  слънцето и въздуха за всяко живо същество”. Сериозно казано, бъдещето пред бизнес обученията е точно такова, както и пред всеки друг бизнес. Ако една компания съумее да отговори конкретно на нуждите на своите клиенти, те ще я търсят отново и отново. Концепцията за „учене през целия живот” вече не е само популярна фраза, а осъзната необходимост от повечето компании на пазара. Но това ги кара да бъдат и още по-взискателни, когато избират своите партньори в бизнес обученията и професионалните консултации.

От технологична гледна точка, компаниите все повече ще търсят съвременните форми на обучения и съчетаването на присъствените и дистанционни форми, т.нар. "блендинг" обучения. Но това е само една технологична особеност. Най-важно ще продължи да бъде качеството на предлаганата услуга, доверието към външния експерт, конкретните резултати след прилагане на наученото в практиката на компанията.

Може ли да разкажете малко повече за E-Training?

Явор Янкулов:

Предлагаме обучения и професионални консултации основно в три области: мениджмънт, маркетинг и продажби, а от скоро и в областта на практическия HR за мениджъри. Добре знаем, че в нашия бизнес на първо място най-важно е качеството на предлаганата услуга, била тя обучение или професионална консултация, а на второ място е запазването на това качество на постоянно високо ниво. Впрочем, така е и във всеки друг бизнес. Затова работим с малък екип, което ни позволява да даваме най-високото качество за нашите клиенти. Отличителното при нас е, че освен богат практически опит, нашите консултанти имат и най-високата експертна подготовка – четири доктората по социология, администрация и управление, маркетинг и продажби са съществено доказателство за това. Нашите клиенти ни предпочитат основно по три причини:

• Отлично познаване на най-новите успешни световни практики;
• Личен експертен и практически опит, съчетан с отлично познаване на българския пазар;
• Подсказване на конкретни решения, приложими веднага и носещи бързи резултати.

Какво според Вас трябва да се промени в бизнес средата в България?

Явор Янкулов:

Бизнес средата си е почти  в нормата, не казвам "нормална" - няма какво да се надяваме и уповаваме  на някакви промени отвън. През последните години някои мениджъри допуснаха фатална грешка да изчакват кога ще отмине кризата с надеждата, че бизнесът ще се върне в предишното състояние и на предишните нива. Сега вече на всички ни е ясно, че работим в нова среда и при нови условия, а "славната петилетка" от 2003 до 2008 г. няма да се повтори.

От външната среда на бизнеса винаги му трябва едно основно нещо – стабилност. Това дава възможност за дългосрочно, стратегическо планиране. Но не можем  да се надяваме на това в прекалено оптимистичен вариант, нали?

Затова да се обърнем към „вътрешната” среда. На един успешен бизнес са му достатъчни три групи хора – външна група (клиенти), които да са доволни и да купуват повече; вътрешна група (персонал, търговци, мениджъри и пр.), които да са мотивирани професионалисти и трета група – консултанти и обучаващи (свързващото звено), които да помогнат на връзката между горните две групи.

*Интервюто е с партньор на Econ.bg.